Average rating
W sprzedaży najważniejszy wcale nie jest produkt, najważniejsza jest druga osoba
Aby odnosić sukcesy i podwyższyć jakość swoich usług, należy skoncentrować się na dostarczaniu wartości i wzbogacaniu życia innych osób; na dawaniu zamiast brania. Książka “Go-Givers. Rozdawcy sprzedają więcej” pokazuje pięć praw, którymi należy się kierować, aby odnieść sukces w świecie biznesu.
PRAWO WARTOŚCI
“Twoja prawdziwa wartość jest określana przez to, o ile wartość, którą tworzysz, przekracza zapłatę, którą otrzymujesz”
Należy uświadomić sobie, że nie da się nakłonić kogoś do zakupu, można jedynie stworzyć warunki ułatwiające transakcję za pomocą pięciu filarów:
- Doskonałość – nie należy skupiać się na możliwej wypłacie, a na wartości, którą możemy wnieść w życie innych.
- Stałość – spraw, że klienci poczują się bezpiecznie; stale zapewniając produkt lub usługę w niezmiennie dobrej jakości, klienci wiedzą, że mogą na ciebie liczyć.
- Poświęcenie uwagi – poznaj wymagania, zwyczaje i preferencje swojego potencjalnego klienta.
- Empatia – spójrz na świat oczami drugiej osoby.
- Docenianie – kiedy doceniasz innych, podnosisz ich wartość; podziękuj drugiej osobie za to, co robi, bądź wdzięczny.
Twój produkt jest ważny – jest przecież istotą sprzedaży. Najważniejszy jednak pozostaje drugi człowiek i wartość, którą możesz wnieść w jego życie.
Aby to zrobić, musisz w pełni wierzyć w swój produkt. Jednocześnie nie zapominaj, że nadmierny entuzjazm może wywołać efekt odwrotny do zamierzonego.
Idea dawania: Nie powinniśmy rozliczać się “co do grosza”. Relacje, którym towarzyszy ciągłe rozliczanie się, szybko się rozpadają, gdyż z upływem czasu któraś ze stron stwierdzi, że jest niesprawiedliwie traktowana. Nigdy nie będziemy w stanie spełnić wszystkich oczekiwań drugiej strony. Pamiętaj, że im więcej dajesz, tym więcej posiadasz.
Zmień myślenie:
Nie powinieneś skupiać się na pieniądzach. Jeśli w odpowiedni sposób skupisz się na wnoszeniu wartości w życie innych osób, zarobki naturalnie same się pojawią. Innymi słowy, należy dawać bez oczekiwania, że coś dostaniesz w zamian, jednocześnie wiedząc, że coś dostaniesz.
Nie próbuj udawać, że pieniądze nie są istotne. Oczywiście, że są, ale na pierwszym miejscu pozostaje druga osoba. Zadaj sobie pytania:
- Jakiej wartości dostarczam innym?
- Jak mogę zabezpieczyć ich interesy?
- Jak mogę pomóc im zwiększyć dochody i zyski?
“Celem nie jest hojność, która przyniesie nam strategiczne korzyści, celem jest hojność sama w sobie”.
Co jednak, gdy nadejdą trudniejsze dni? Kiedy gospodarka upada, musisz bardziej niż kiedykolwiek wcześniej skupić się na podwyższaniu wartości. W ten sposób nie tylko utrzymasz popyt na swój produkt, ale nawet go zwiększysz, pomimo gorszej sytuacji w kraju. Pamiętaj, że sukces leży w twoich rękach, nie zależy od okoliczności. Kiedy zdecydujesz się tworzyć wartość, uniezależniasz się od innych, natomiast nakłananie innych do zakupu uzależnia cię od decyzji konsumenta.
To ty tworzysz warunki, w których funkcjonujesz:
- nie wpadaj w panikę,
- nastaw się pozytywnie,
- uświadom sobie, że ogólna zła sytuacja gospodarcza niekoniecznie musi oznaczać złą indywidualną sytuację ekonomiczną,
a przede wszystkim
- świadomie zintensyfikuj tylko te działania mające na celu zwiększenie wartości dla innych.
PRAWO WYNAGRADZANIA
“Twój dochód wyznaczany jest przez to, ilu ludziom służysz i jak dobrze to robisz”.
Ludzie często dzielą się swoimi doświadczeniami, więc kiedy pozytywnie wpłyniesz na życie jednej osoby, istnieje duża szansa, że poleci albo przedstawi cię swoim znajomym. Jeśli chcesz zmienić swoje dochody, najpierw musisz zmienić swój wpływ. Zadaj sobie pytanie: “Jakie mam możliwości, aby pozytywnie wpłynąć na życie tego człowieka?”.
Co więcej, nie musisz mieć ekstrawertycznej osobowości, charyzmy czy świetnego poczucia humoru, żeby być dobrym handlowcem. Ważne jest, abyś umiał nawiązać kontakt z innymi i swobodnie czuć się w rozmowie. Bądź uprzejmy i szczerze zainteresowany, nie przerywaj rozmówcy i uśmiechaj się. Uważaj, by nie zadawać zbyt wielu pytań – sprawisz, że rozmówca poczuje się jak na przesłuchaniu.
Wykaż się dojrzałością
Zwróć uwagę na różnicę między odpowiadaniem a reagowaniem. Gdy reagujesz, zewnętrzne okoliczności wpływają na twoje zachowanie, dajesz się ponieść emocjom. Zamiast tego sam decyduj o swoich uczuciach i działaniach – łatwiej znajdziesz rozwiązania problemów.
PRAWO WPŁYWU
“Twój wpływ jest zależny od tego, czy jesteś gotów stawiać interesy innych ludzi na pierwszym miejscu”.
Zadbaj o reputację
Każdy człowiek zna około 250 osób. W związku z tym, kiedy dobrze potraktujesz jednego klienta, możesz zyskać potencjalnie 250 nowych i vice versa, gdy źle kogoś potraktujesz, stracisz 250 potencjalnych klientów. Biorąc to pod uwagę, warto jest zadbać o swoją reputację i o dobre relacje z nowo poznanymi osobami, aby te polecaly cię innym. W ten sposób budujesz sieć wpływu.
Warto też pamiętać, że prawdopodobnie sam nie znajdziesz najlepszych klientów – pojawią się sami, z bliżej nieokreślonego wpływu. “Sukces najczęściej przychodzi z najmniej oczekiwanej strony”.
Jak używać sloganu? Najlepiej wcale!
Kiedy poznajesz nową osobę, skup się na poznaniu jej, a nie próbie sprzedaży twojego produktu przy każdej możliwej okazji, bo takie zachowanie najpewniej wprowadzi to twojego rozmówcę w zakłopotanie, poczuje się przymuszony i wycofa się z dalszej rozmowy. Z tego względu nie próbuj wygłaszać sloganów.
Zadawaj dobre pytania
Dobre pytania podtrzymają każdą rozmowę, zadawanie ich to umiejętność, którą powinien posiadać każdy aspirujący sprzedawca.
- Zaczął pan pracę jako…? – ludzie uwielbiają na nie odpowiadać, a ponadto otwiera możliwości do dalszej rozmowy na wiele różnych tematów.
- Co panu najbardziej podoba się w pańskiej pracy?
- Czym według pana wyróżnia się pańska firma?
- Do jakich dziwnych albo zabawnych zdarzeń doszło w pana firmie?
Zadając pytania dotyczące drugiej osoby ukazujesz szczere zainteresowanie, nie skupiasz się na sobie. Nie zapominaj jednak, że nie możesz pytać o zbyt wiele w jednej rozmowie.
Dotrzymuj obietnic
Tak samo jak w życiu prywatnym; w relacji z przyjacielem czy partnerem, także w biznesie istotne jest dotrzymywanie danego słowa. W ten sposób pokazujesz, że druga osoba jest dla ciebie ważna. Takie zachowanie z pewnością zwiększy jej zaufanie w stosunku do ciebie. Lepiej też obiecać mniej, a dostarczyć więcej, niż na odwrót.
“Czym się zajmujesz?” – odpowiadaj tak, by przedstawić korzyści wynikające z twojego zawodu, a nie tylko suche fakty. Zdania po lewej stronie nie prowadzą do rozwinięcia rozmowy, te po prawej – wręcz przeciwnie. Tak przygotowana odpowiedź z pewnością zachęci rozmówcę do podjęcia tematu i wywoła pozytywne odczucia.
Dobrze wyrażaj się o konkurencji – w ten sposób ukazujesz do niej szacunek, równocześnie sam go uzyskując. Na domiar tego wykazujesz się pewnością siebie
PRAWO AUTENTYCZNOŚCI
“Najcenniejszy dar, jaki masz do zaoferowania, to ty sam”.
Tego unikaj:
“Ale jestem podekscytowany” – to wyrażenie, którego pod żadnym pozorem nie powinieneś używać na początku swoich przemówień. Koncentrujesz uwagę na sobie, a nie produkcie i wcale nie zachęcasz słuchaczy do skupienia się na tym, co mówisz.
Zamiast tego, kiedy zadasz sobie pytania: Czego ci ludzie najbardziej potrzebują? Kim są? Dlaczego tutaj przyszli? zrozumiesz, w jaki sposób poprowadzić swoją wypowiedź. I pamiętaj: to, w jaki sposób zapamięta cię publiczność jest zależne przede wszystkim od interakcji z słuchaczami. Bądź wiarygodny, czyli postępuj zgodnie z tym, co mówisz.
Jak radzić sobie z odmową?
Odmowa to nieodzowna część zawodu handlowca. Co robić, gdy się z nią spotkasz?
- Przyjmij do wiadomości wątpliwości drugiej osoby.
- Nie musisz zgadzać się z opinią rozmówcy, ale nie próbuj na siłę narzucić swojego zdania.
- W przypadku, gdy według kupującego przedmiot jest za drogi, możesz spróbować dowiedzieć się, jakie cechy zrekompensowałyby wyższą cenę. Unikaj sformułowań takich jak “mój produkt jest wart każdej złotówki”.
- Nie wywieraj presji.
PRAWO OTWARTOŚCI
“Kluczem efektywnego dawania jest otwartość na otrzymywanie”.
Wydawać by się mogło, że skoro istotą sprzedaży jest dawanie, przyjmowanie nie jest istotne. Nic bardziej mylnego. Przyjmowanie to wyrażenie wdzięczności za zrealizowaną transakcję. Kiedy jej nie odczuwasz, w procesie sprzedaży może być wyczuwalny twój dyskomfort. Dawanie i branie nie są przeciwstawne, one bezpośrednio łączą się w każdej transakcji.
Pamiętaj, twój sukces zależy tylko od ciebie. To efekt twoich wpływów, zaufania które wzbudzasz w innych. Bądź otwarty, poznawaj innych i skupiaj się na nich, a nie na sobie. Postrzegaj rzeczy takimi, jakie naprawdę są, a nie jakie chciałbyś, by były. Przejmuj inicjatywę, działaj aktywnie. Czekanie z nadzieją nie przyniesie ci wyczekiwanych rezultatów. Doprowadzaj sprawy do końca.
Ważne cytaty:
“W ekonomii relacji międzyludzkich wydawanie nie oznacza pozbywania się, lecz pomnażanie”.
“Dostarczanie większej wartości niż ta, za którą dostaje się zapłatę, to tajemnica handlowa wyjątkowego biznesu”.
“Sukces najczęściej przychodzi z najmniej oczekiwanej strony. Jak możesz znaleźć najlepszych klientów? Nie możesz. Sami cię znajdą”.
“Prawdziwą tajemnicą osób, które potrafią się znakomicie komunikować, nie są słowa, lecz empatia: zanim otworzą usta, już dobrze wiedzą, co czują słuchacze”.
“Nie trzeba wypowiadać wielu słów, by przekazać coś istotnego. Mów mniej, przekazuj więcej”.
Może Cię zainteresować: