Average rating
Jak wywierać wpływa na innych i nie dać sobą manipulować?
Poniższe krótkie podsumowanie może przydać się Wam w biznesie, a może uratuje przed niekorzystną decyzją.
Wywieranie wpływu na ludzi może przyjmować tysiące różnych postaci, ale większość z nich daje się zaklasyfikować do jednej z sześciu kategorii:
- Reguła wzajemności
- Reguła konsekwencji
- Reguła społecznego dowodu słuszności
- Reguła lubienia
- Reguła autorytetu
- Reguła niedostępności
Każda z tych kategorii opiera się na jednej podstawowej regule psychologicznej i to właśnie stanowi o ich sile. Trzeba też pamiętać o tym, że im więcej informacji do nas trafia (a trafia każdego dnia więcej), nasze mózgi będą coraz częściej szukać skrótów i uproszczonych reguł podejmowania decyzji. To powoduje, że przed metodami wywierania wpływu na ludzi sklasyfikowanych przez Cialdiniego przyszłość rysuję się w bardzo jasnych barwach.
Poniższe reguły można stosować w sposób etyczny i zdecydowanie poprawić sobie życie. Ma to miejsce, kiedy obie strony transakcji zawartej przy pomocy technik wpływu są na wygranej pozycji. Obie odnoszą wtedy korzyść z podjętej decyzji. Ktoś nie musi przegrać, żeby ktoś inny wygrał.
Niestety, są one często stosowane w sposób nieuczciwy i mają za zadanie zmanipulować kogoś, żeby zrobił coś dla korzyści strony stosującej daną metodę, bez oglądanie się na konsekwencje jakie będą temu towarzyszyć.
Reguła wzajemności
Socjologowie i antropolodzy dowodzą, że jest to jedna z najbardziej rozpowszechnionych reguł postępowania w znanych nam kulturach. Wymaga ona, aby odwdzięczyć się za otrzymane dobro i jest nam wpajana od dzieciństwa. Na poziomie społeczności pozwala (z uwagi na to, że wiemy, że dobro do nas wróci) na inicjowanie różnego rodzaju wymian, transakcji i układów, które są korzystne dla całej społeczności w jakiej żyjemy.
Manipulatorzy korzystają w niej w taki oto sposób: przed poproszeniem Cię o coś, zaoferują Ci przysługę (napisałem zaoferują, bo często jest to jedynie jej obietnica). Patent polega na tym, że jeśli czujemy się obdarowani (nawet jeśli nic nie otrzymaliśmy), to chcemy się jak najszybciej zrewanżować, nawet jeżeli poniesiemy koszt większy niż otrzymana (lub obiecana nam) przysługa. Kolejnym mechanizmem stosowanym przez manipulatorów jest poproszenie o przysługę, większą niż tą, na otrzymaniu której im zależy. Wtedy odmawiając spełnienia pierwszej prośby czujemy się zobligowani do przyjęcia drugiej, dużo mniej wymagającej oferty (na przyjęciu której manipulatorowi zależało od początku).
Jak się bronić?
Nie przyjmować przysług od osób, które podejrzewamy o chęć pozyskania czegoś od nas. Zrozumieć, że fakt otrzymania czegoś od osoby, która później domaga się rewanżu, wyłącza wartość otrzymanej przysługi i nie obliguje nas do odwzajemnienia się.
Reguła konsekwencji
Z zasady chcemy być konsekwentni, tak w stosunku do innych, jak i samego siebie. Konsekwencja jest cnotą szanowaną społecznie, tak nas wychowano. Pozwala też stosować automatyzm pozwalający radzić sobie z przeciwnościami losu.
Manipulacja może polegać na próbie zaskarbienia sobie Twojego zaangażowania na minimalnym poziomie, które potem, zgodnie z regułą konsekwencji, manipulant będzie umiejętnie zwiększał. Efekt ten jest niebezpieczny z jeszcze innego powodu – zaczynamy sami szukać argumentów na zwiększenie zaangażowania dla aktywności jakie zostały nam „zaszczepione” – w ten sposób stajemy się sami dla siebie bardziej logiczni i konsekwentni. Swoje także robi efekt kosztów utopionych, czyli niechęć do straty kapitału i zaangażowania jaki już na coś przeznaczyliśmy.
Jak się bronić?
Po pierwsze zapamiętaj, że koszty utopione, jak sama nazwa wskazuje, są utopione. Przemyśliwując kolejną decyzje, zaczynaj od momentu „tu i teraz”, a nie rozpamiętuj już poświęconego zaangażowania. Zadawaj sobie pytanie „Czy wiedząc to, co wiem teraz, jeszcze raz podjąłbym tą samą decyzję?”. Po drugie, jakkolwiek niekonkretnie by to brzmiało, zaufaj instynktowi podczas podejmowania pierwszych i kolejnych decyzji, i stawiaj na pierwsze odczucie. Po trzecie, badaj czy kolejny ruch jest dla Ciebie realnie korzystny, czy spowoduje niepotrzebne koszty poniesione tylko w imię konsekwencji.
Reguła społecznego dowodu słuszności
Na nasze decyzje wpływ mają decyzje innych ludzi. To w co wierzą lub co robią, często jest podstawą do podjęcia przez nas własnych decyzji. Znowu kłaniają się automatyzmy i chodzenie umysłu na skróty (świetnie o tym pisał Kahneman w „Pułapkach myślenia”). Dochodzi do tego potrzeba bycia w swoim stadzie (tu podziękowania dla Setha Godina – to jego teoria).
Manipulator będzie próbował wmówić Tobie, że inni (właściwie, to prawie wszyscy poza Tobą) już coś robią, już jacyś są, już coś mają itp. Cała reszta dzieje się w Twojej głowie, szczególnie wtedy, gdy temat trafi na obszar w którym masz kompleksy (a kto ich nie ma w ogóle).
Jak się bronić?
Uzmysłowić sobie, że postępowanie innych nie może stanowić podstawy naszych decyzji. Wyrobić sobie mechanizm buntu, przeciwko ruchom stadnym. Zrozumieć, że dostarczane nam statystyki, badania i dowody są konstruowane tak, jak chciał ich zleceniodawca. A jeżeli nawet większość coś robi – naprawdę chcesz być jak owca w stadzie?
Reguła lubienia
Łatwiej powiedzieć „tak”, komuś kogo się lubi i trudniej mu odmówić (odkrywcze, nie?). Łatwiej jest nam lubić osoby atrakcyjne fizycznie i podobne do nas (oba warunki nie zawsze są zbieżne). Jest też coś takiego, jak efekt aureoli (inaczej efekt halo) – jest to, przekładanie jednej pozytywnej cechy danej osoby lub rzeczy na pozostałe. Czyli ładniejsi ludzie wydają nam się mądrzejsi i bardziej lubiani. Darzymy też sympatią te osoby z jakimi częściej przebywamy (zakładając, że nie działają nam na nerwy) oraz takie, które nas komplementują.
Co robią manipulatorzy? Będą próbowali zaszczepić w Twojej podświadomości skojarzenie tego:
- co chcą żebyś kupi
- w co masz uwierzyć
- na kogo zagłosować
- jak postąpić
- z tym co lubisz.
Będą słodzić i powodować, że chce się ich lubić, będą stosować sztuczki mające na celu to, żebyś pomyślał, że naprawdę coś/kogoś polubiłeś, a potem bezwzględnie to wykorzystają.
Jak się bronić?
Jeżeli ktoś, kogo lubimy (lub wydaje nam się, że gdybyśmy się znali, to byśmy się polubili) coś Ci proponuje, to oddziel osobę od propozycji i popatrz na samą ofertę obiektywnie. Możesz nawet sobie wyobrazić, że tą samą propozycje ma dla Ciebie osoba, której nie darzysz sympatią, czy wtedy też byś się zgodził? No i nie wierzysz chyba, że Twój ulubiony aktor/sportowiec/piosenkarka używa rzeczy, które reklamuje?
Reguła autorytetu
Jesteśmy posłuszni – niestety. Wykonujemy polecenia „pana w mundurze” lub machającego legitymacją bez zastanowienia – tak wykazują badania. Uwaga – sam fakt tego, że ktoś nam wydaje polecenie, powoduję, że uznajemy go za kogoś, kto ma takie prawo! Szczególnie źle jest z tym w państwach postkomunistycznych, gdzie służalczą i przepraszającą postawę w urzędzie nadal jeszcze można zaobserwować. Nie zrozumcie mnie źle, autorytety są bardzo potrzebne i motywujące, ale prawdziwe.
Co zrobią manipulatorzy? Będą stosować rekwizyty autorytetu, żeby Cię oszukać (kitle, togi, drogie garnitury, tytuły, mundury, luksusowe samochody, siedziby w chmurach i marmurach itp.), wszystko to, abyś poczuł się mniejszy, a tym samym uleglejszy (władza robi to cały czas).
Jak się bronić?
Zadać sobie kilka pytań:
- Czy ten, kto do mnie mówi jest autentycznym ekspertem i autorytetem?
- Czy mogę mu całkowicie ufać, jeśli tak, to do jakiego stopnia?
- Czy chce dla mnie dobrze?
- Czy on coś zyska jeśli postąpię tak jak on chce?
Obiektywna odpowiedź na te pytania powinna Cię ochronić.
Reguła niedostępności
Cenimy to, co jest trudno dostępne. Żyjemy w końcu w świecie dóbr rzadkich (Austriacka Szkoła Ekonomii). Naturalnym dla nas będzie więc, żebyśmy przypisywali większą wartość temu czego jest mało. Druga sprawa, jeśli coś jest ograniczone i może już niedługo tego nie być, to stajemy przed ryzykiem ograniczenia swojego wyboru i tym samym działania. W efekcie bardziej chcemy tego, czemu zagraża ryzyko zniknięcia.
Jak to wykorzystają manipulatorzy? Będą stosowali chwyty typu:
- ograniczona liczba dostępnych egzemplarzy;
- okienka zakupowe, po zamknięciu których nie będzie już można dołączyć;
- pozorowane kolekcje limitowane;
- dystrybuowanie nieprawdziwych informacji o zainteresowaniu produktem (marketing szeptany, artykuły sponsorowane, sztuczne kolejki itp.);
- kontrola/limitowanie podaży;
- wejście tylko na zaproszenie (ale nie w celu utrzymania poziomu klienta, ale tylko jego pozyskania, bo i tak obsłużą każdego);
- kreowanie iluzorycznych przeciwności na drodze do zdobycia danego dobra.
Jak się bronić?
Kontrolować emocje. Weryfikować dostępność na różnych rynkach. Wyrobić sobie mechanizm obronny na zasadzie „coś tu nie gra, to chyba pułapka”. Ochłonąć przed podjęciem decyzji. Zapytać się siebie: „Po co tak naprawdę chcę tego dobra, czy dlatego, że go potrzebuję, czy dlatego, że inni go nie mają?”. Nie być chciwym. Pamiętać o tym, co powiedział Richard Branson „Okazje są jak autobusy, zawsze przyjedzie następny”.
Najważniejsze cytaty
„Nie musimy zmieniać naszych produktów czy usług. Zmieniamy jedynie sposób prezentacji tego, co mamy do zaoferowania”.
„Im więcej dajesz, tym więcej dawać chcą obdarowani. Tak działa reguła wzajemności”.
„Jeżeli zależy Ci na tym, by ktoś zareagował pozytywnie na pewną prośbę, powinieneś zacząć rozmowę od czegoś znajdującego się na wyższym poziomie”.
„Bardziej stymulująca do działania jest sytuacja w której stajemy w obliczu straty, niż wtedy, gdy mamy okazję coś zyskać”.
„Ludzie chcą wiedzieć, co mogą stracić”.
„Ludzie nie sprzeniewierzają się swoim wartościom, trzeba je odkryć, a następnie zaprezentować związek między nimi i naszą ofertą”.
„Pochlebstwo jest równie skuteczne wtedy, gdy jest stwierdzeniem prawdy, jak i wówczas, gdy jest nieprawdziwe”.
„Najważniejsze wcale nie jest to, by ludzie nas polubili. Liczy się to, czy oni wiedzą, że my ich lubimy”.
Może Cię zainteresować:
*Powyższy artykuł nie jest substytutem przeczytania opisywanej książki. Oryginalny tekst ma nieporównywalnie większy potencjał edukacyjny. Jeśli powyższy opis trafia w Twoje potrzeby, koniecznie przeczytaj książkę na podstawie której powstał. www.ksiazkawpigulce.pl
Książkę kupisz tutaj: