Average rating
„Kiedy kupować?”, „Kiedy sprzedawać?” – to na te pytania według autora powinniśmy szukać odpowiedzi. W świecie biznesu zmiany są nieuniknione. Jeśli nie potrafisz za nimi nadążyć, możesz zostać „pożarty” przez inne „grube ryby”.
Mackay w „Pływaj z rekinami i nie daj się pożreć” pisze, że jednym z najważniejszych zagadnień w biznesie jest budowanie sieci osobistych kontaktów. Należy monitorować klientów i konkurentów korzystając z aktualnych baz danych. Dzięki rozwijającym się technologiom, możemy skutecznie docierać do klientów oszczędzając przy tym nasz cenny czas. Istotne jest także rozpoznawanie oraz definiowanie zachowań promowanych przez firmy rozwijające się.
Oceniaj wartość danej rzeczy, na podstawie tego, czy został na nią wykreowany popyt.
Każdy handlowiec chciałby, aby klienci ubiegali się o jego produkt.
Źródłem wartości są:
- Ego
- Unikatowość
Zapamiętaj dwa istotne pytania:
- Kim są nasi klienci?
- Czego tak naprawdę chcą?
Powinieneś myśleć o potrzebach swoich klientów, dawać im to czego naprawdę chcą. Aby zasięgnąć o nich informacji, nie musisz wybierać się do nich bezpośrednio. Jeśli znasz na tyle swoich klientów, wiesz czym się interesują, możesz w każdej chwili nawiązać z nimi kontakt. Możesz wtedy zaoferować im bardziej atrakcyjną ofertę niż konkurenci, łatwiej go utrzymasz, zniechęcisz rywali i lepiej niż oni wypadniesz w negocjacjach. Kupujący często podchodzą do ofert podejrzliwie dlatego powinieneś neutralizować te emocje w taki sposób, aby twoja oferta została odebrana pozytywnie.
Profil Mackay 66
- pomoże ci zmienić wrogiego kontrahenta w sprzymierzeńca
- pomoże ci usystematyzować informacje tak, aby stały się użyteczne i łatwo dostępne
- zagwarantuje ci, że jeśli handlowiec odejdzie, klient zostanie
- pomoże ci, gdy handlowcy rozmawiają ze sobą na tematy związane z klientami
Pamiętaj, że dane w Mackay muszą być nieustannie aktualizowane i w bezpieczny sposób archiwizowane.
Musisz sprawić, aby inni dostrzegali w twojej propozycji korzyści dla siebie i pozytywnie na nią odpowiedzieli. Dobry handlowiec potrafi zdobywać zamówienia u klienta, który wcześniej kupował u kogoś innego.
Najważniejsze to znać klienta i umiejętnie wykorzystywać informacje o nim.
Korzystne będzie dla ciebie, jeśli zostaniesz polecony klientowi, przez kogoś, kogo on zna, na przykład przez innego swojego klienta. Tego typu sieć kontaktów możesz stworzyć w sposób pośredni lub bezpośredni:
- Sposób pośredni – jesteś popularny wśród ludzi, którzy nie znają cię osobiście, ale dowiedzieli się o twojej aktywności społecznej;
- Sposób bezpośredni – jesteś wiarygodny i rozpoznawalny, nawiązujesz kontakty poprzez angażowanie się w działalność społeczną.
Oba sposoby pokonują barierę anonimowości podczas pierwszej rozmowy z klientem.
Prawo wielkich liczb
Bądź numerem drugim każdego ze swoich potencjalnych klientów i ciągle wydłużaj swoją listę. Kontroluj to, gdzie aktualnie jesteś na drugim miejscu, a w końcu awansujesz na miejsce pierwsze.
Pamiętaj o samodyscyplinie, to że wiesz co robić, może nie wystarczyć jeśli nie potrafisz przejść od słów do czynów.
Nie marnuj swojego cennego czasu. Tak naprawdę jedyną rzeczą jaką masz do sprzedania to twój czas. Ważne jest to co wzbogaca twoje produkty, czyli osobowość która ułatwia bądź utrudnia ci zdobywanie klientów.
Wyznacz sobie rozsądny harmonogram i trzymaj się go a podbijesz rekordy sprzedaży.
Trzy istotne kroki:
- Wyznacz cel
- Stwórz plan do osiągnięcia celu
- Monitoruj czas pracy, aby cel został osiągnięty
Uwierz w siebie! Nie rezygnuj! Nie Poddawaj się!
Naucz się mówić NIE, a warunki zawieranych przez ciebie transakcji z pewnością się poprawią.
Staraj się zawierać transakcje z uczciwymi ludźmi. W umowie musi być zagwarantowane prawo do wglądu do ksiąg, deklaracji podatkowych oraz korespondencji.
Broń jaką stosują duzi sprzedający przeciw kupującym:
- Rekonesans
- Infiltracja
- Propaganda
- Wykrywanie luk, poszukiwanie informacji, wskazówek
- Upór
Techniki obronne kupujących:
- Rekonesans
- Czas i gra na zwłokę
- Testowanie
- Zastawianie pułapek
Co zrobić aby osiągnąć sukces:
- Zdobądź kapitał
- Znajdź przyjazne środowisko
- Najmij ludzi
- Wyczuj moment kiedy usunąć się z drogi
Stwórz środowisko, które zmaksymalizuje ludzką produktywność. Zachęcaj pracowników, aby rozmawiali z tobą nieformalnie. Postaraj się ich zrozumieć, bo najlepsze informacje to te, które zdobędziesz poprzez bliski kontakt z klientem lub pracownikiem.
Zatrudniaj ludzi, którzy wciąż się uczą i chcą się uczyć przez całe życie. Myśl i zachęcaj innych do myślenia!.
Pamiętaj, że nawet najbardziej utalentowany przedsiębiorca, nie może oczekiwać, że poradzi sobie ze wszystkim sam. Musisz nabywać nowe umiejętności niezbędne do progresu umiejętności.
Poznaj swoich konkurentów! – wiedza o nich jest nie mniej ważna, niż wiedza o klientach.
Stawiaj sobie nowe wyzwania! – ucz się i wprowadzaj zmiany, niech każda napotkana szansa pomoże ci poszerzyć możliwości.
Rób to co lubisz! – wtedy „praca” tak naprawdę nie będzie pracą.
Determinacja + Ustanawianie celów + koncentracja = SUKCES
Morał: Jeśli chcesz pływać z rekinami, będzie cię to kosztowało wiele wytrwałości i poświęceń. !!!
Najważniejsze cytaty:
„Cel jest snem z terminem realizacji”.
„Zwycięstwo nie znaczy wiele. Ono jest wszystkim”.
Może Cię zainteresować:
https://www.ksiazkawpigulce.pl/book/the-hard-thing-about-hard-things/