Average rating

Zaledwie 20 na 80 sprzedawców osiąga sukces. 20 % sprzedawców odpowiada za 80 % transakcji i tym samym zgarnia 80 % wszystkich pieniędzy. Zasadę tę odkrył Brian Tracy gdy jako sprzedawca – domokrążca rozpoczynał przygodę swojego życia. W za dużych, śmiesznie klapiących, a do tego dziurawych butach, nie dopasowanym garniturze i koszuli, którą prał codziennie w zlewie w wynajmowanym pensjonacie, postawił sobie jeden cel – znaleźć się wśród 20 najlepszych. A, że powtarzając za Napoleonem Hillem „palące pragnienie to punkt wyjścia do sukcesu i bogactwa” – osiągnięte przez niego rezultaty obserwuje cały świat!

W 80 % nieograniczony sukces w sprzedaży zależy od mentalności i emocji, a nie od techniki i możliwości. Kluczem jest poczucie własnej wartości rozumiane jako „stopień lubienia samego siebie”. Osoba, która lubi siebie, lubi także swoich klientów, a oni się odwdzięczają.

Najlepsi sprzedawcy są:

Ambitni – chcą być najlepsi, bo wiedzą, że brak pełnego zaangażowania skaże ich na przeciętność.
Odważni – wiedzą, że lęk przed porażką jest hamulcem wszelkiego postępu.
Oddani swojej pracy – wierzą w swoje firmy, w oferowane przez siebie produkty, w swoich klientów i w samych siebie.
Profesjonalistami – to nie są „przedstawiciele handlowi” to KONSULTANCI – profesjonalni doradcy i przewodnicy na drodze do sukcesu.
Odpowiedzialni – nawet, gdy pracują u kogoś przejmują odpowiedzialność, jakby byli samozatrudnieni.
Gruntownie przygotowani do każdego spotkania – gdyż wtedy emanują większą pewnością siebie, zdobywają zaufanie i doprowadzają sprzedaż do końca.
Uczą się nieustannie – nauka podobnie, jak czynności zaliczane do przyjemnych, powoduje wydzielania endorfin – hormonów szczęścia.
Inwestują w siebie – przynajmniej 3 % swoich przychodów, co zwraca się wielokrotnie.

Główne obszary rezultatów

Poziom umiejętności w każdym z nich przekłada się na dochody. Dobra nowina jest taka – wszystkie umiejętności i techniki sprzedaży są nabyte i wyćwiczone. Ty także możesz dołączyć do najlepszych!

Pozyskiwanie klientów

Kluczowe jest pozbycie się strachu przed słowem „NIE”, przed odrzuceniem, brakiem aprobaty, spotkania się z niegrzecznym zachowaniem i negatywnym nastawieniem. Tymczasem należy na nie czekać z niecierpliwością, jak na kolejny kamyk na drodze do sukcesu.

Metoda 100 rozmów polega na przedstawieniu swojej oferty 100 osobom w jak najkrótszym czasie. Nie należy nastawiać się na sam wynik. Bez względu na to, czy rozmówca zechce kupić produkt i czy w ogóle będzie miły Ty osiągniesz cel. Wzrośnie Twoja emocjonalna odporność i naciśniesz pedał gazu kariery sprzedawcy.

Nawiązywanie kontaktu i budowa zaufania

Złoty trójkąt sprzedaży. Klienci opisują wymarzonego sprzedawcę trzema słowami, są to:

Przyjaciel szczerze zainteresowany ich dobrem.
Doradca, który udzieli im wskazówek nie tylko odnośnie produktu, ale jak mają poprawić swoje życie.
Nauczyciel pokazujący, jak najlepiej zastosować dany produkt i usługę, a także przekaże im wiedzę w kwestiach ogólnych i pobocznych.

Trzy strategie sprzedaży:

Sprzedaż relacyjna wymaga zbudowania relacji z klientem, w czym pomoże:
Zadawanie pytań, które wyrażą zainteresowanie rozmówcą i pomogą pozyskać potrzebne informacje.
Uważne słuchanie odpowiedzi. „Wielu sprzedawców straciło szansę na przeprowadzenie sprzedaży, mówiąc zbyt wiele, ale chyba jeszcze nikt nie przegrał, słuchając zbyt wiele”.
Chwila przerwy przed odpowiedzią. To elegancka forma słuchania, korzystają z niej wyrobieni i wykształceni ludzie.
Zadawanie pytań pomocniczych. Sytuację kontroluje ten, kto zadaje pytania pozwalające „zaistnieć” rozmówcy.
Parafrazowanie wypowiedzi rozmówcy.

Podczas nawiązywania relacji pamiętaj, że jesteś sprzedawcą, a Twoim celem jest ostatecznie sprzedaż!

Sprzedaż konsultatywna

Zachowuj się tak, jakbyś był lekarzem „od sprzedaży”, a potencjalny klient Twoim pacjentem, który właśnie opowiada o swoich dolegliwościach. Wysłuchaj, zatroszcz się, zaproponuj najlepsze rozwiązanie.

Gdy Brian Tracy odkrywał prawa sprzedaży konsultatywnej mógł już sobie pozwolić na nowe, eleganckie, dopasowane ubrania. Za namową kolegi garnitur uszył u szewca. Podkreśla, że wizerunek jest jedną z najważniejszych rzeczy w sprzedaży.

Sprzedaż edukacyjna

Poświęcając czas na edukację klientów zamienisz ich w swoich „sprzedawców”, którzy będą opowiadać innym o zaletach Twoich produktów.

Identyfikowanie problemów

Klienci kupują dla swoich potrzeb, nie dla Twoich. Jeśli pomożesz właściwie namierzyć problemy – sprzedaż ich rozwiązania.

Prezentowanie rozwiązań

Trzy błyskotliwe sposoby prezentacji

Potęga wizualizacji. Niemal nikt nie kupi Twojego produktu, gdy wcześniej nie wyobrazi sobie, jak go używa. Warto sprowokować rozmówcę do wizualizacji – „Czy widzi pan siebie stosującego to rozwiązanie w pracy? Czy widzi pani siebie stosującą ten produkt w domu?”
Aktywność klienta. Im więcej fizycznego zaangażowania wykaże klient, tym bardziej dostrzeże korzyści zakupu. Poproś go o przeczytanie ważnego fragmentu, czy dokonanie obliczeń.
Sprzedaż anegdotyczna. Opowiedz historie sukcesu innych ludzi, którzy kupili już Twój produkt i są zadowoleni.

Rozpraszanie obiekcji

Każdy potencjalny klient ma zastrzeżenia, Twoim zadaniem jest „wyjąć” mu je z głowy, położyć na stole i rozprawić się z nimi. One są jak czerwona lampka ostrzegająca klienta, gdy ich nie rozpoznasz podczas rozmowy – przetrwają ją. Gdy sam poruszysz trudne kwestie zyskasz zaufanie i doprowadzisz do zamknięcia transakcji.

Finalizacja sprzedaży

Gdy klient już wszystko wie o danym produkcie należy zamknąć transakcję. Nie przeciągaj tego etapu. Gdy klient poprosi o oddzwonienie za pewien czas, poinformuj, że nie oddzwaniasz! Szybciej podejmie decyzję, a Ty nie stracisz czasu na nierokującego klienta.

Bądź odważny, proś o zamknięcie transakcji na wszystkie znane sposoby. Jednak nie naciskaj. Na klasyczne „Pozwól mi to przemyśleć” odpowiedź „To dobry pomysł. To przecież ważna decyzja” i zacznij pakować swoje dokumenty. Klient odetchnie z ulgą, poczuje się bezpiecznie, że nie musi w tym momencie podejmować decyzji. Dopiero wtedy zapytaj, nad czym dokładnie chce się zastanowić…

Sprzedaż ponowna i uzyskiwanie poleceń

To druga sprzedaż jest najważniejsza. Jest sprawdzianem zadowolenia klienta. Gdy wraca po kolejny produkt wyraża tym samym uznanie, że pierwszy spełnił jego oczekiwania, a Ty spełniłeś swoje obietnice.

Nie zostawiaj klienta na żadnym etapie sprzedaży, tym bardziej po jej sfinalizowaniu. To wtedy klienci mają najwięcej wątpliwości. Zastanawiają się, czy dokonali dobrego wyboru, czy może u konkurencji byłby tańszy. Dobrym pomysłem jest wysłanie im drobnego upominku od firmy.

Najważniejsze cytaty:

„Później dopiero dowiedziałem się, że podjęcie decyzji – bez względu na jej naturę – a następnie próba jej zrealizowania jest często punktem zwrotnym w życiu”.

„Aby stać się naprawdę wielkim człowiekiem, należy przyjąć stuprocentową odpowiedzialność za swoje życie i wszystko, co ci się przydarza”.

„Zapomnienie o transakcji zaraz po jej przeprowadzeniu nie jest ani uczciwe, ani właściwe”.

„Gdy zaczniesz traktować osoby, z którymi się kontaktujesz, tak, jakby były pod Twoimi skrzydłami, to one także zaczną cię inaczej traktować. Jeśli będziesz się nimi opiekował, nieustannie szukając sposobów, aby im pomóc, doradzić i je obronić, ich nastawienie wobec ciebie ulegnie diametralnej zmianie”.

„Postaraj się przewidzieć możliwe zastrzeżenia i odpowiedz na nie jeszcze zanim twój rozmówca zdąży je zgłosić. Jeśli przyzwyczai się do tego, że sam zwracasz uwagę na najbardziej istotne i drażliwe kwestie, opuści gardę”.

Może Cię zainteresować:

Zakupologia

Wyróżniaj się lub zgiń

https://www.ksiazkawpigulce.pl/book/the-maverick-selling-method/

*Powyższy artykuł nie jest substytutem przeczytania opisywanej książki. Oryginalny tekst ma nieporównywalnie większy potencjał edukacyjny. Jeśli powyższy opis trafia w Twoje potrzeby, koniecznie przeczytaj książkę na podstawie której powstał. www.ksiazkawpigulce.pl

Book Details

Nieograniczony sukces w sprzedaży