Average rating

Czym jest inbound marketing (marketing treści) i jak go stosować?

Czym jest inbound marketing i dlaczego ma wiele wspólnego ze skalowanie Twojej firmy? Jak wielokrotnie zwiększać sprzedaż i zainteresowanie Twoim produktem poprzez aktywność wykonaną tylko raz? Na te pytania odpowiada Marcus Sheridan w książce „Co chce wiedzieć klient” na podstawie której powstał poniższy tekst. Zacznijmy od pytania: „Kto jest najbardziej zaufaną osobą w Twojej branży?”. Bardzo często (o ile nie jesteś w branży opierającej się na markach osobistych) nie będziesz znał odpowiedzi na to pytanie z prostego powodu. Takiej osoby nie ma. A Ty możesz się nią stać.

Zaczynamy!

Od dłuższego czasu granicę pomiędzy działami sprzedaży i marketingu zacierają się, autor książki twierdzi, że obecnie właściwie jej nie ma. Zachowania konsumentów zmieniły się tak diametralnie. Tradycyjny sprzedawca może zapakować swoje zabawki (np. absurdalne dla mnie od zawsze „zbijanie obiekcji” czy inne „techniki sprzedażowe”) i iść do domu. Badania przeprowadzone przez Google i Forrester wskazują, że w 70% przypadków decyzja zakupowa zostaje podjęta, zanim klient zacznie rozmawiać z firmą. Innymi słowy, zanim Twój sprzedawca zacznie sprzedawać, 70% potencjalnych klientów wie czy kupi. A trendy i dane jednoznacznie mówią, że odsetek ten będzie rósł.

Możesz się więc z tym zgadzać, albo nie, ale to marketing jest ważniejszy w Twoje firmie od sprzedaży, a jeśli tak jeszcze nie jest, to będzie.

 

Nie jesteś wyjątkowy

Wszystkim (prawie) wydaję się, że ich firma jest wyjątkowa, mało kto powie: „Kopiujemy od wielu lat strategie firmy XYZ, idzie nam całkiem dobrze” albo „Robimy dokładnie, to samo co XYZ”, raczej usłyszysz, że ktoś działa na nietypowym rynku, w specyficznej branży, w nietypowym modelu i spełnia niestandardowe potrzeby klientów. Pokłosiem takich przekonań będzie reakcja na propozycje zastosowanie idei prezentowanych w opisywanej książce, czyli: „W mojej branży to się nie sprawdzi”, „Specyfika mojego rynku wyklucza takie działania”, „To się sprawdzi w B2C, ale nie w B2B” itd.

I dobrze, ludzie i firmy chcą być wyjątkowe. Ale nie są. Niezmienne pozostają wartości podstawowe, tym, co łączy wszystkie firmy w odniesieniu do klientów jest ZAUFANIE i to nigdy nie ulegnie zmianie.

 

Nowa filozofia prowadzenia biznesu – model TAYA (They Ask, You Answer)

Punktem wyjścia i azymutem w tym podejściu, jest obsesja na punkcie tego, co może myśleć Twój klient. To coś więcej niż zwykłe stworzenie persony i odpowiedzenie sobie na pytania: „Co myślą moi klienci?” i „Czego szukają, o co pytają, co czują, czego się boją?”.

Ty i Twoi ludzie macie się stać ambasadorami wiedzy w swojej branży, nie tylko odpowiadać na niezadane jeszcze pytania, ale kreować informacje przydatne potencjalnym klientom zanim przyjdzie im do głowy o nie poprosić.

Odpowiadając na pytanie, zanim je sobie zadasz – tak, ta zmiana paradygmatu najprawdopodobniej zrewolucjonizuje całą Twoją firmę.

 

Początek

Zacznij od burzy mózgów, przypomnij sobie każde pytanie jakie kiedykolwiek było Ci zadane. Skoncentruj się na obawach, problemach, wątpliwościach i zmartwieniach. Zapisz wszystkie te pytania, ale w taki sposób, w jaki zadał zadał je klient, a nie jak Ty byś zapytał kolegę z branży. Pamiętaj – klienci mają prawo nie znać pojęć Twojej branży i jej specyfiki. Odpowiedz na te pytania szczerze i bez owijania w bawełnę (zobaczysz jak piekielnie to będzie czasami trudne). Nie wierzysz? To odpowiedz sobie szybko w głowie na proste pytanie klienta: „Dlaczego mam kupić akurat od Ciebie?”.

Siła tej metodologii nie polega tylko na funkcji informacyjnej, ale też (a może przede wszystkim) na tym, że zaczynasz patrzeć na siebie oczami klienta.

Lista jaką przygotowałeś to gotowy scenariusz publikacji na Twoich mediach społecznościowych, blogu, sekcji FAQ i wszystkich punktach styku Twojej marki z klientem.

Jeżeli nie przychodzi Ci do głowy multum pytań jakie mogą zadawać klienci to znaczy, że jesteś bardzo oderwany od rzeczywistości Twojego potencjalnego klienta – jak w takim razie chcesz mu pomóc nie umiejąc wejść w jego buty? Pomóc może spotkanie z Twoim zespołem ds. obsługi klienta i sprzedawcami.

 

Nie uciekaj przed trudnymi pytaniami

Odpowiedzi na te pytania, które sprawiają Ci największy problem, są tymi, które są najbardziej wartościowe dla klientów. To właśnie ten zakres wiedzy spowoduje, że inni poczują się bezpiecznie. Zburzysz mury niepewności i docelowo staniesz się firmą, która sprzedaje zanim jeszcze skontaktują się z nią klienci.

 

Nie dopuść do powstania obiekcji

W kolejnym kroku wypisz wszystkie powody, obawy, zmartwień czy wątpliwości, które mogłyby spowodować, że ktoś mógłby nie dokonać zakupu u Ciebie. Bądź nawet jeśli by go dokonał to nie czułby się 100 % bezpieczny i pewny, że podjął najlepszą możliwą decyzję. Tak jak wcześniej możesz (a nawet powinieneś zaangażować w to współpracowników). Teraz odnieś się KAŻDEJ z tych przyczyn na swoje stronie internetowej i innych punktach styku. Znajdź sposoby (gwarancje, zwroty, ubezpieczenie itp.) aby wygasić jakiekolwiek zastrzeżenia. Wyobraź sobie co się stanie…

Zauważ, że tutaj znowu nie skupiasz się jedynie na opisywaniu rzeczywistości, ale na zmianie, doskonaleniu się w kierunku w jakim chce tego Twój potencjalny klient.

 

Tematyka

Sheridan twierdzi, że znalazł pięć głównych tematów, w obrębie jakich najczęściej odpowiedzi poszukują klienci, nazwał je wielką piątką. Są to:

• Ceny i koszty
• Problemy
• Porównania i zestawienia
• Recenzje
• Najlepsze w klasie

Zauważ ciekawą rzecz, konsumenci w naturalny sposób interesują się powyższym zakresem, natomiast firmy często starają się je ignorować. Mamy więc do czynienia ze swoistym paradoksem, nie traktujemy innych tak, jak sami chcemy być traktowani.

Jeśli chodzi o tematykę kosztów – nie chodzi o to aby być najtańszym (zdecydowanie nie), ale aby przejrzyście opisać proces wyceny, co składa się na cenę, co ją zwiększa, a co zmniejsza, jak się ustala ceny w branży itp. Graj w otwarte karty, wyjawiaj dotychczasowe tajemnice branży, działaj w pełni transparentnie.

 

Rozbrajaj klienta

Przyznawaj się szczerze do tego, ze sprzedajesz to o czym piszesz, ale też pisz obiektywnie o innych dostępnych rozwiązaniach. Pisz od początku, że Twoje rozwiązanie nie jest dla wszystkich najlepszym wyborem. Pisz o wadach i zaletach swoich produktów. Na pytanie: „Dlaczego akurat Ciebie mam wybrać?” naucz się odpowiadać w tej konwencji: „Jeśli mam być szczery, to nie wiem czy to mnie powinieneś wybrać. Rozmawialiśmy o Twoich potrzebach i tym co możemy Ci zaoferować. Znasz poziom cen nasz i konkurencji, znasz także nasze wady i zalety. Pytanie więc brzmi, czy czujesz, że to właśnie ten wybór będzie dla Ciebie optymalny?”. To nie jest technika sprzedażowa – to jest szczera odpowiedź i o to m.in. chodzi w filozofii TAYA.

 

Nie pozwalaj wpływać nie-klientom na treść Twojego komunikatu

Odpowiedz sobie uczciwie, czy zastanawiałeś się kiedyś podczas tworzenia treści, co pomyśli o nim Twoja konkurencja? Albo co pomyślą ludzie, którzy i tak nie skorzystają z Twoich usług? Prawda jest taka, że często to, co piszemy jest bardziej skrojone pod te dwie kategorie, niż pod naszego idealnego klienta. Skup się na przekazie jaki chce usłyszeć Twój klient. Nie na takim, jakim chcesz zabłysnąć przed konkurencją, albo ludźmi, którzy i tak nie dadzą Ci zarobić.

 

Wdrożenie w organizacji

Filozofia TAYA to nie coś co stosuję się chwilę, to nie kolejna kampania reklamowa, to zmiana paradygmatu. Żeby coś takiego stało się możliwe musi nastąpić kilka czynników:

•  Zrozumienie i zaangażowanie w proces na każdym poziomie firmy, ale bezwzględnie wymagane jest zaangażowanie i szczere poparcie na najwyższych szczeblach organizacji.
• Materiały video, audio i treści muszą powstawać w obrębie Twojej organizacji – nie da się outsorcować wdrożenia TAYA.
• Musisz mieć w firmie osobę odpowiedzialną za cały proces w trakcie wdrożenia i codziennych działań. Nazwijmy go Content Managerem – jego zakres obowiązków to wyłącznie kwestie związane z TAYA.
• Cały proces musi być opomiarowany odpowiednimi wskaźnikami. Nie zacznie działać w trzy miesiące, ale jak już zacznie, to musisz kontrolować zwrot z poszczególnych działań.

 

Najważniejsze cytaty:

„Zacznij od podstaw. Zacznij od zaufania. Zaufanie jest sprawą nas wszystkich. Nigdy się to nie zmieni”.

„Niestety większość firm, zwłaszcza działających w segmencie B2B, nie rozumie tej ogromnej potrzeby otwartego poruszania kwestii cen, budżetów, pieniędzy i pokrewnych tematów na swojej stronie internetowej”.

„Wiele firm wykorzystuje każdą zakładkę na swojej stronie internetowej, żeby przekonać odbiorców do swojej wyjątkowości. W rzeczywistości nikt nie chce tego słyszeć (od ciebie)”.

„Pozwalamy ludziom, którzy nigdy nie zostaną naszymi klientami, narzucać nam to, jak słuchamy, jak się komunikujemy, jak edukujemy i pomagamy. A to tragedia”.

„Kogoś, kto świetnie pisze, zawsze można nauczyć, jak być dobrym marketerem, ale nie zawsze da się dobrego marketera nauczyć świetnie pisać”.

„Dzięki tworzeniu treści, bez względu na to, ile razy to samo już zostało powiedziane, stajemy się lepszymi ludźmi, lepszymi pracownikami, lepszymi sprzedawcami i lepiej się komunikujemy”

 

Może Cię zainteresować:

Go-givers – Rozdawcy sprzedają więcej

https://www.ksiazkawpigulce.pl/book/pitch-antyhing/

Potęga słowa „dlaczego”

*Powyższy artykuł nie jest substytutem przeczytania opisywanej książki. Oryginalny tekst ma nieporównywalnie większy potencjał edukacyjny. Jeśli powyższy opis trafia w Twoje potrzeby, koniecznie przeczytaj książkę na podstawie której powstał. www.ksiazkawpigulce.pl

 

Książkę kupisz tutaj: