Book Details

za darmo chris anderson

Za darmo

Chris Anderson

Average rating

Za darmo przestało być chwytem marketingowym. Stało się nowym modelem, wokół którego budowane są najbardziej interesujące biznesy. Wziął on swój początek z wyjątkowych możliwości obniżania kosztów towarów i usług niemal do zera. 

 

Przykład Google 

Obecnie Google oferuje prawie setkę darmowych produktów – programy, edytory tekstów, programy do obróbki zdjęć, arkusze kalkulacyjne. Zarabia przy tym na nielicznych. Kilka produktów (głównie reklamy i wyniki wyszukiwania) dają firmie taki dochód, że może uprawić politykę za darmo w całej okazałości, a tworząc nowe serwisy nie pytać – Ile na tym zarobimy? A raczej – Czy to będzie fajne? Czy się spodoba?

 

Jak rodziło się za darmo

Wraz z dojściem do głosu kapitalizmu w XIX wieku, pojawiły się pierwsze modele za darmo, które szybko stały się skutecznym narzędziem marketingowym. W USA zasłynął „darmowy lunch”. Akcja polegała na oferowaniu darmowego jedzenia każdemu, kto zakupił chociaż jednego drinka. Posiłek był zazwyczaj więcej wart, ale właściciele jadłodajni liczyli na tym, że na jednym drinku nikt nie poprzestanie, a promocja przyciągnie tłumy. Darmowy lunch stworzył całą kulturę, każdy korzystał z nich na swój sposób, nie zawsze elegancki. Darmowe bary „wykarmiły w Chicago więcej ludzi niż instytucje dobroczynne, religijne i municypalne razem wzięte”.   

 

Subsydiowanie krzyżowe – dowód na to, że „Nie ma czegoś takiego, jak darmowy lunch” zawsze ktoś płaci.  

Cztery ekonomiczne modele za darmo i odpowiadające im przykłady biznesów

 

Za darmo przyjmuje milion odmian. Wszystkie można sprowadzić do czterech wariantów krzyżowania subsydialnego. 

1. Bezpośrednie subsydiowanie krzyżowe

Za darmo jest każdy produkt, który zachęca do kupienia drugiego produktu:

  • Kupujesz jeden produkt, drugi dostajesz gratis, a cała akcja napędza także sprzedaż innych produktów
  • Rozdajesz usługi, sprzedajesz produkty
  • Rozdajesz oprogramowanie, sprzedajesz sprzęt
  • Rozdajesz minuty rozmowy, sprzedajesz telefony
  • Darmowa wysyłka przy zakupie na określoną kwotę

 

2. Transakcje dwustronne lub trójstronne 

Jedna grupa konsumentów płaci za inną grupę:

  • W klubach panie wchodzą za darmo, płacą panowie
  •  W muzeach dzieci wchodzą za darmo, płacą dorośli
  • Rozdajesz karty kredytowe, a kosztami obciążasz sprzedających
  • Rozdajesz treść, zarabiasz na odpowiednio eksponowanych w niej reklamach

 

3. Model gremium

Za darmo jest wszystko, co można skojarzyć z płatną wersją premium. W przypadku strony internetowej jeden użytkownik, który płaci za wersję premiuj utrzymuje kilkanaście osób, które nie płacą. 

  • Rozdajesz standardowe porady menadżerskie, sprzedajesz specjalistyczne 
  • Rozdajesz treść w sieci, sprzedajesz wersję drukowaną
  • Rozdajesz fragmenty książek, sprzedajesz książki, np. wydawcy korzystający Google Books Serach)

 

4. Rynki niemonetarne. Ekonomia daru. 

Dwanaście milionów artykułów w Wikipedii dowodzi tego, że pieniądze nie są jedynym ludzkim motywatorem działania. Dzielenie się przynosi inne korzyści – wyrażenie siebie, dobrą zabawę czy satysfakcję. Czasami dajesz za darmo nawet nieświadomie, np. puszki bezdomnemu, który wygrzebie je ze śmietnika. 

 

 

Zasady za darmo 

 

Jeśli coś jest cyfrowe, to wcześniej czy później będzie za darmo.

W przypadku bitów za darmo nie jest opcją, ale nie uniknionym procesem.

 

Atomy też chciałyby być za darmo, ale nie są w tym tak natarczywe.

W świecie rzeczywistym koszty rzadko kiedy spadają do zera, jednak za darmo jest tak atrakcyjne, że na stałe wpisało się w marketing. Każdy wynajduje sposoby, jak dając jedno, sprzedać coś innego.  

 

Atrakcyjność za darmo wynika z psychologii

 

  • Cena, nawet ta najniższa – 1 cent, niesie za sobą „mentalne koszty transakcji”. Kupując zastanawiamy się, czy na pewno dobrze robimy, może u konkurencji byłoby taniej, czy warto zaufać itd. Za darmo pozwala ominąć te koszty i dotrzeć z próbką do jak największej liczby odbiorców. 
  • Z punktu widzenia konsumenta istnieje ogromna różnica między tanim, a darmowym. Czasami jest ona tak wielka, że decyduje ona o zbudowaniu wielkiego rynku, a brakiem rynku. Po środku nie istnieje.
  • Skrywamy w sobie lęk przed stratą, za darmo pozwala się z nim uporać. Gdy weźmiemy coś za darmo, nic nie stracimy. 
  • Za darmo pozwala zapomnieć o minusach danego produktu, staje się on w naszych oczach o wiele bardziej cenny.
  • Produkt darmowy świetnie koresponduje z jego płatną wersją premium. Pozwala przyciągnąć klientów, którzy wypróbują go bez ryzyka, jednocześnie zobaczą, jak wiele osób skorzystało z pełnej wersji i są zadowoleni. A zgodnie z zasadą „pragnienia mimetycznego” chcemy robić to co inni… stąd już jeden krok od sprzedaży.

 

Za darmo też ma swój koszt. Nie jest on finansowy, ale warto o nim pamiętać, by właściwie dobrać za darmo do swojego biznesu. Niech zobrazuje to przykład człowieka, który wystawiał przed dom nie potrzebne już meble, po to, by ktoś mógł jeszcze je zagospodarować. Efekt był taki, że znikały zawsze w nocy. Ceną za darmo był tutaj wstyd i lęk przed opinią społeczną. 

 

Za darmo nie da się powtrzymać.

Można próbować prawami i zakazami, ale w końcu osoby zainteresowane znajdą sposób, jak wziąć za darmo to, czego nie chcesz dać. Piractwo potraktuj jak marketing i darmową reklamę, a sam zajmij się sprzedażą wersji premium. W Chinach już dawno pogodzono się z piractwem muzyki, a wykonawcy wykorzystują rozgłos zdobyty tą drogą, na koncertach.

Na za darmo można zarobić.

Taki też podstawowy cel wykorzystywania darmonomii. Należy inteligentnie i błyskotliwie dopasować za darmo do swojej działalności biznesowej. Np. autor streszczanej książki udostępnia ją bezpłatnie w wersji elektronicznej, a zarabia na konsultacjach biznesowych w trakcie, których podpowiada, jak wykorzystać koncept za darmo. 

Przedefiniuj rynek.

Początkowo Ryanair specjalizował się w sprzedaży miejsc w samolotach lotniczych. Gdy postanowił zostać firmą przewozową zaczął tanio sprzedawać a nawet rozdawać za darmo fotele lotnicze, żeby zarobić pieniądze wokół nowego biznesu. 

Zaokrąglaj w dół.

Jeśli koszt czegoś zmierza ku zeru, modelem darmowym wzbudzisz zainteresowanie, a z czasem zamienisz go na pieniądze.

Prędzej czy późniejsza zaczniesz konkurować z za darmo.

To może być niebezpieczne, gdyż każdy z kontrahentów może zacząć rozdawać to, co Ty sprzedajesz. W tej sytuacji masz dwie opcje – zrównaj cenę z konkurencją, czyli daj za darmo i zacznij sprzedawać coś innego, albo zadbaj o jakość, by ona usprawiedliwiła różnicę. Mimo, że w pracy można napić się darmowej kawy, wiele osób woli zapłacić za ekskluzywny jej gatunek i znaną markę. 

Pogódź się z marnotrawstwem.

Uczymy się od dziecka, że jest ono czymś złym. Natura jednak marnuje życie, po to by znaleźć jego nowe, lepsze formy. Dmuchawiec rozsiewa setki nasion bez obaw, że padną one na nie właściwy grunt, nie drży z lękiem, że któreś nasionko nie poradzi sobie i przepadnie.  „Jeśli coś staje się zbyt tanie, by to liczyć, jedyne wyjście to przestać liczyć”. Postaraj się wyprzedzać trendy, by nie doszło do sytuacji, gdy „Twoja poczta głosowa jest pełna” będzie łabędzim śpiewem gospodarki niedoboru w świecie nadmiaru. Szerokopasmowy Internet, zbyt tani by go liczyć, przyniósł nam You Tube i tym samym otworzył nowe, inne niż dotychczas możliwości zarobku.  

Za darmo sprawia, że inne rzeczy stają się cenniejsze.

Każdy nadmiar tworzy nowy niedobór. Kiedy towar lub usługa przenosi się na wyższy poziom warto tam wskoczyć! Gdy coś staje się powszechne i naturalne, mamy tendencję do lekceważenia tego. W średniowieczu w pewnych częściach Europy sól kamienna była taką rzadkością, że używano jej jako waluty, niczym złota. Dzisiaj jest niemalże tak tania, że prawie nie warto jej liczyć. Gospodarka zawsze zmierza ku nadmiarowi. Dzisiejszy pracownicy wiedzy, to wczorajsi pracownicy fabryk i jeszcze wcześniejsi farmerzy. Tak gdzie dotrze rzeka nadmiaru trzeba się ewakuować w poszukiwaniu niedoboru i na którym opiera się ekonomia, gdyż „Motywuje nas to czego nie mamy, a nie to, co mamy!” 

Zarządzaj nadmiarem, nie niedoborem.

Nauczmy się zarządzać nadmiarem. W praktyce jednak będziemy musieli zarządzać zarówno niedoborem, jak i nadmiarem. 

 

Niedobór Nadmiar
Zasady  „Wszystko jest zabronione,Jeśli nie jest dozwolone” „Wszystko jest dozwolone, jeśli nie jest zabronione”
Model społeczny  Paternalizm „My wiemy, co jest najlepsze” Egalitaryzm „Ty wiesz, co jest najlepsze”
Plan dochodów  Biznesplan Dowiemy się w trakcie
Proces decyzyjny  Z góry na dół Z dołu na górę
Styl zarządzania  Instrukcja i kontrola Brak kontroli

 

 

Najważniejsze cytaty

 

„Jednym słowem: darmowa gospodarka jest warta tyle co gospodarka całkiem niemałego kraju”.

„Dziś wiemy, że najbardziej skuteczną taktyką, jaką można zastosować, wchodząc na rynek, jest całkowite znaczenie ekonomii dotychczasowych modeli biznesowych, zaoferuj za darmo, to, z czego żyje konkurencja, a świat padnie ci do stóp i będziesz mógł sprzedać klientom coś innego.” 

„Powszechna informacja (każdy dostaje tę samą wersję) chce być darmowa. Informacja dostosowana do potrzeb (dostajesz coś unikalnego i ważnego) chce być kosztowna”.

„Zamiast walczyć z piractwem, nowe pokolenie chińskich muzyków stara się wykorzystać je jak najlepiej jak potrafi. Piractwo to przecież forma darmowego marketingu!”. 

„Nie potrafimy sobie wyobrazić nadmiaru. Nasze mózgi koncentrują się na niedoborze, na tym, czego nam brakuje, od czasu d pieniędzy. To daje nam motywację”. 

 

Może Cię zainteresować:

Co chce wiedzieć klient

https://www.ksiazkawpigulce.pl/book/356/

https://www.ksiazkawpigulce.pl/book/pitch-antyhing/

*Powyższy artykuł nie jest substytutem przeczytania opisywanej książki. Oryginalny tekst ma nieporównywalnie większy potencjał edukacyjny. Jeśli powyższy opis trafia w Twoje potrzeby, koniecznie przeczytaj książkę na podstawie której powstał. www.ksiazkawpigulce.pl