Average rating
Odpowiedź na pytanie, czym jest marketing wydaje się dosyć oczywista, ale jak większość rzeczy, które wydają się proste – wcale taka nie jest. Przekonajmy się więc, czym jest marketing.
Marketing to nie wojna
Patrzenie na marketing poprzez taki filtr wykrzywia jego założenia. Należy przybrać przeciwną optykę i patrzeć na niego, jak na „wspaniałomyślny akt pomocy” komuś, kto tej pomocy realnie potrzebuje. Słowo realnie nie pojawia się tu przez przypadek. Wmawianie komuś potrzeb nie ma nic wspólnego z marketingiem. Żeby zaś poznać realne potrzeby klientów, musisz zrozumieć ich sposób widzenia świata i stać się jego częścią. Właśnie to jest marketing.
Zadanie nie brzmi: jak doprowadzić klienta do zakupu, ale: jak spowodować, żeby za nami zatęsknił.
Nie masz szukać kłódki pasującej do klucza jaki sprzedajesz. Znajdź najpierw zamek i wtedy zabierz się do dorabiania klucza.
Nie męcz, nie nagabuj, nie żebrz o uwagę
Przestań przekazywać informacje ludziom, którzy cię o to nie prosili. Nie zabiegaj na siłę o chwilę ich uwagi. Nie wykorzystuj pieniędzy jako narzędzia do jej kupienia.
W zamian pomóż klientom stać się tym kim chcą być. Naucz się ich marzeń, prawdziwych potrzeb i motywacji – daj im to, czego naprawdę pragną. Stwórz rozpowszechniającą się ideę. Taką która wprowadza zmianę, tworzy lepszy świat, zmienia go w lepsze miejsce.
Nie wykorzystuj klientów do rozwiązania swoich problemów – wykorzystaj marketing do rozwiązania ich problemów.
W którym miejscu należy pomyśleć o marketingu?
Na samym początku, zanim jeszcze zdarzy się cokolwiek innego. Zanim w ogóle zaczniesz projektować produkt. To właśnie marketing wpłynie na to jak zaczniesz o nim myśleć, jakie będziesz podejmować decyzje i jakim go stworzysz. Marketing w tym ujęciu może też spowodować, że w ogóle nie zaczniesz – wtedy uratuje cię przed porażką.
Po co ludzie kupują?
Jest takie powiedzenie „Ludzie nie kupują młotka, ludzie kupują wbity gwóźdź”. Sprawa jest jednak bardziej skomplikowana, ludzie bowiem kupują to, jak się poczują z zawieszoną na tym gwoździu półką czy obrazkiem. Kupują to, kim wtedy się staną.
Ludzie nie kupują więc twoich produktów czy usług, ale to co dzięki nim osiągną. Dwa podstawowe pytania brzmią:
Dla kogo?
Po co?
Szczególnie to drugie wymaga głębokiego wgryzienia się w prawdziwa motywacje, coś jak w metodologii 5 Why. Pomyśl o niezmiennych emocjach z wyższych partii piramidy Maslowa, takich jak: poczucie przynależności, związku, spokoju, prestiżu czy samorealizacji.
Nie właściwości produktu – a emocje jakie powoduje.
Obietnica
Skuteczny marketing składa obietnicę, taka obietnica to bardziej zawoalowane: „Jeśli zrobisz X, dostaniesz Y”. Czasami nie jest nawet zawoalowane, ale zawsze musi się pojawić jeżeli twój przekaz ma mieć moc.
Druga podstawowa sprawa – żeby obietnica miała sens, musisz wiedzieć komu ją oferujesz. Pamiętaj, ze ten sam produkt może rozwiązywać różne problemy w zależności od jego odbiorcy. Różni ludzie to różne punktu widzenia na ten sam produkt.
Zmień swój przekaz z „Zrobiłem to” na „Czego potrzebujesz?”.
Pamiętaj, że wybierając grupę docelową i jej potrzeby determinujesz swoją przyszłość.
Dla kogo NIE JEST twój produkt
Nie próbuj wymyślać produktu dla wszystkich. I tak się nie dopasujesz. Równie ważne jak to, dla kogo jest twój produkt, jest to, dla kogo nie jest. Nie bój się o tym mówić głośno, wykorzystaj to jako swój przekaz. „Nie jesteśmy dla…” to bardzo silny argument dla tych, dla których jesteś.
Spróbuj odpowiedzieć na pytanie: „Dlaczego klient, który nie wybiera mojego rozwiązania, podejmuje słuszną decyzje?”. Weź to i pamiętaj o tym, że twoim zadaniem nie jest zmienić tych poglądów i racji, ale iść tam, gdzie jesteś mile widziany.
Co jest lepsze?
Odpowiedź brzmi: „to zależy”. A zależy od odbiorcy. Nie ma rzeczy lepszej dla wszystkich, tak jak nie ma rzeczy gorszej dla każdego. To co jest niezmienne to to, że dla każdego z twoich klientów twój produkt musi być wart więcej, niż za niego zapłacą.
Nie wszystko jest dla wszystkich i nie ma powodu dla którego masz się martwić tym, że ktoś nie potrzebuje twojego klucza – widocznie nie pasuje do jego zamka.
Czego chce twój klient?
Pytanie nie powinno brzmieć, czego chce, a czego pragnie. Najlepsi z nas wymyślają bowiem nowe rozwiązania na odwieczne problemy i stare emocje.
Nie mów ludziom czego potrzebują, w zamian daj im to, co sprawi, że poczują się tak jak chcą. Pamiętaj, że kupują uczucia a nie przedmioty. Działasz na rynku emocji, a nie towarów czy usług!
Ludzie nie zapłacą ci za więcej tego co już mają, zapłacą ci za to chętnie za nakarmienie innego rodzaju głodu niż dotychczas znali.
Plemienność i status
Pomyśl jacy ludzie kupują twój produkt, w jaki sposób dopełniasz obraz jaki o sobie kreują. Pamiętaj, że podejmując decyzje zakupowe zadają oni sobie (podświadomie lub otwarcie) pytanie: „Czy ludzie tacy jak ja robią/kupują to samo?”. Musisz dać im poczucie bycia częścią pewnej społeczności, klasy, kasty, statusu czy części swojego „plemienia”.
Za większością naszych decyzji stoi potrzeba zachowania lub zwiększenia swojego statusu. Nawet jeśli świadomie chcemy go obniżyć (takie sytuacje maja miejsce rzadko, ale się zdarzają) – nadal motywem decyzji jest status.
Oferuj swoim przekazem możliwość zmiany/utrzymania statusu – odnoś się do niego między wierszami. Ludzie walczą o utrzymanie lub zmianę statusu przez cały czas – bądź częścią tej gry.
Spójność i konsekwencja
Zaufanie zdobywa się konsekwencją. Bądź rozpoznawalny w swoim wizerunku i retoryce. Każdy element twojego biznesowego przekazu musi być spójny z pozostałymi i jednoznacznie rozpoznawalny. To, co znane jest normalne, to, co normalne – cieszy się zaufaniem.
Najważniejsze cytaty:
„Marketing jest wspaniałomyślnym aktem pomocy komuś w rozwiązywaniu problemu. Jego problemu”.
„Marketingowcy sprawiają, że zachodzi zmiana”.
„…marketing zaczyna się przede wszystkim od tego, co i jak robimy (i często na tym się kończy), a nie od tego, co się dzieję, gdy produkt jest już zaprojektowany, zrealizowany, wysłany do odbiorców”.
„Zacznij od wybierania ludzi na podstawie tego, o czym marzą, w co wierzą, czego chcą, a nie tego, jak wyglądają. Innymi słowy, stosuj psychografie, a nie demografie”.
„Gdy pojawia się marketingowiec i mówi: „To jest lepsze”, myli się”.
„Jesteśmy tym, a nie tamtym”.
„Rozbudzanie u ludzi oczekiwań, nadziei i marzeń, pomaganie im, by ujrzeli swoja przyszłość – to trudna praca, a właśnie jej się podjęliśmy”.
„Najważniejsza nauka na temat marketingu marki, jaka mogę się z tobą podzielić, jest taka: zdecydowanie, z całą pewnością i bez wątpienia nie masz tyle czasu i pieniędzy, by zbudować markę dla każdego. Nie możesz. Nawet nie próbuj”.
„Rynek nauczył się wiązać powtarzalność z zaufaniem (powtarzam to jeszcze raz). Jeśli zrezygnujesz w samym środku budowy tej powtarzalności, trudno się dziwić, że nigdy nie będziesz miał szansy na zdobycie zaufania”.
„Niska cena jest ostatnią deska ratunku dla marketingowca, któremu zabrakło dobrych pomysłów”.
„Jeśli zaoferujesz światu to, co w tobie najlepsze, swoja najlepsza pracę, a świat jej nie przyjmie, to jest całkiem prawdopodobne, że zawiódł twój marketing”.
Może Cię zainteresować:
*Powyższy artykuł nie jest substytutem przeczytania opisywanej książki. Oryginalny tekst ma nieporównywalnie większy potencjał edukacyjny. Jeśli powyższy opis trafia w Twoje potrzeby, koniecznie przeczytaj książkę na podstawie której powstał. www.ksiazkawpigulce.pl
Książkę kupisz tutaj: