Average rating
Jedną z najwspanialszych zalet branży technologicznej jest możliwość szybkiego wzbogacenia się. Trudno jednak podać powód dla którego jedne firmy odnoszą sukcesy a inne nie. Jedno jest pewne, aby nasz kontrakt na globalnym rynku się powiódł, musimy nauczyć się w przewidywalny i skuteczny sposób wprowadzać na rynek coraz to nowsze produkty.
Moore w swojej książce „Przeskoczyć przepaść” pisze głownie o marketingu w przedsiębiorstwie z sektora nowoczesnych technologii. Przedstawia logikę w podejmowaniu decyzji marketingowych oraz zasady jakie muszą towarzyszyć wszystkim pracownikom. Aby firma mogła dobrze prosperować wszyscy mający jakikolwiek udział w rozwijaniu działalności swojej firmy muszą być zgodni.
Największym zagrożeniem dla rozwoju rynku nowoczesnych technologii jest przejście z rynku wschodzącego, w którym dominują wizjonerzy, na rynek mainstreamowy, w którym znajdziemy licznych pragmatyków. Luka znajdująca się pomiędzy nimi to przepaść.
Jeśli uda ci się przeskoczyć przepaść możesz zbić fortunę, jeśli nie, czekają cię straty finansowe !
Rynek mainstreamowy tworzy się, gdy produkt, który przedstawia konkretną wartość, staje się przydatny określonej grupie klientów po rozsądnej cenie.
Powstanie rynku mainstreamowego = Przeskoczenie przepaści
Nie kładź wszystkiego na jedną kartę, staraj się skupić na popełnianiu jak najmniejszej liczby błędów. Nie zgrywaj geniusza lepiej postaraj się wypracować konkretne planowanie i ostrożne relacjonowanie zasobów.
Cykl przyjmowania nowych technologii – schemat pozwalający zrozumieć proces rozpowszechniania się produktów.
Maruderzy – ogólnie nie przepadają za nową technologią, bardzo późno akceptują określony produkt, tylko wtedy, gdy jest częścią innego produktu.
Wczesna większość – umiarkowani entuzjaści wobec nowej technologii, zanim dokonają zakupu, zapoznają się z opiniami na temat produktu.
Późna większość – czekają aż nowy produkt stanie się standardem i dokonują jego zakupu tylko w dużych ustabilizowanych na rynku przedsiębiorstwach.
Innowatorzy – ciągle szukają na rynku nowych produktów, czerpią przyjemność z odkrywania nowych funkcji w technologii.
Prekursorzy (wizjonerzy) – kupują nowe produkty, które są powiązane z ich osobistymi potrzebami, ale nie są miłośnikami technologii.
Innowacja nieciągła – występuje w sytuacji, kiedy natrafisz na produkty, których używanie zmusza cię do modyfikacji innych produktów i usług z których już korzystasz.
Innowacja ciągła – występuje w sytuacji, kiedy nie musisz zmieniać swojego sposobu postępowania, żeby skorzystać z wprowadzonych ulepszeń.
Okno możliwości – koncepcja, która mówi, abyś w porę wykorzystał swój czas, zanim twoja technologia stanie się już przestarzała.
Musisz wykorzystać każdego pozyskanego klienta, w celu pozyskania następnego !
Zmodyfikowany cykl przyjmowania nowych technologii – sam cykl pozostaje ten sam, jednak pomiędzy poszczególnymi grupami występują rozpadliny. Są to trudności z zaakceptowaniem nowego produktu przez grupę, kiedy produkt jest w niej prezentowany w ten sam sposób, jak w grupie po lewej stronie.
- I rozpadlina – pomiędzy innowatorami a prekursorami (pojawia się, gdy nowy produkt wchodzi na rynek, ale nie można wskazać korzyści z jego zastosowania, innymi słowy, prekursorzy nie są zainteresowani produktem kupowanym przez innowatorów)
- II rozpadlina – pomiędzy wczesną a późną większością (pojawia się wymóg opanowania umiejętności technicznych przez ostatniego użytkownika, wczesna większość chce i potrafi opanować potrzebne umiejętności, natomiast późna większość nie jest skłonna tego zrobić)
- III rozpadlina – pomiędzy prekursorami a wczesną większością (trudno ją dostrzec, ponieważ lista klientów i ilość zamówień mogą być takie same)
Dwie obce osoby, kupujące ten sam produkt bez uprzedniej konsultacji ze sobą, nie są uczestnikami tego samego rynku !
Entuzjaści technologii:
- Mają niskie wymagania w przyjmowaniu nowych technologii
- Oczekują prawdy
- Pragną kontaktu z osobami decyzyjnymi
- Chcą jako pierwsi mieć dostęp do nowego produktu
- Śledzą rozwój nowoczesnych technologii
- Internet jest ich ulubionym kanałem komunikacji
Wizjonerzy:
- Dostrzegają strategiczne znaczenie technologii
- Zależy im na przełomowych zmianach
- Technologia budzi ich zainteresowanie wtedy gdy umożliwia spełnienie ich marzeń
- Napędzają branżę nowoczesnych technologii
- Są najmniej wrażliwi na cenę produktu
- W ciągłym pośpiechu szukają „okien możliwości”
Pragmatycy (wczesna większość) – pragną stopniowego wzrostu efektywności, przed zakupem produktu upewniają się czy dobrze służy innym. Przy zakupie zwracają uwagę na firmę, jakość, infrastrukturę oraz niezawodność obsługi. Zwracają uwagę na cenę, referencje i relacje, a także mają skłonność do kupowania na konkurencyjnym rynku.
Konserwatyści (późna większość) – stanowią około jedną trzecią wszystkich klientów, są przeciwnikami innowacji ciągłych, bardziej ufają tradycji niż postępowi. Obawiają się nowoczesnych technologii, dlatego kupują produkt dopiero wtedy, gdy osiągnie charakter masowy. Według konserwatystów, jakość produktu powinna być wysoka a cena niska.
Maruderzy (sceptycy) – blokują zakup nowoczesnych urządzeń. Według nich, rzeczywista wartość produktu nie spełnia oczekiwań nabywcy w momencie zakupu.
Pamiętaj ! Aby utrzymać się na rynku mainstreamowym musisz dotrzymywać kroku konkurentom. Kiedy twój rywal dokona przełomu musisz być w stanie go dogonić.
Jak możesz sobie radzić:
- Wyciśnij jak najwięcej pieniędzy z produktu a potem zainwestuj je w coś nowego.
- Ostrzelaj swój produkt flagowy czyli zmień system na własną korzyść i umocnij pozycję rynkową.
Aby sprawnie przejść z segmentu pragmatyków do segmentu konserwatystów, powinieneś utrzymywać dobre relacje z pragmatykami oraz uszczęśliwiać konserwatystów poprzez powiększanie wartości starej infrastruktury. Przejście z jednego segmentu wymaga przyjmowania nowych strategii w chwili, gdy stare zaczynają nam odpowiadać.
Uważaj na inwestorów drapieżników, którzy czekają na trudny okres w pokonywaniu przepaści, aby przejąć kontrolę nad twoją firmą oraz prawami do jej technologii. Aby temu zapobiec, jak najszybciej wejdź w rynek mainstreamowy i zapewnij sobie długotrwałe relacje z pragmatykami. Podczas przekraczania przepaści, skup się na dążeniu do osiągnięcia dominującej pozycji w jednym lub dwóch segmentach rynku, jeśli się do tego nie ograniczysz będziesz mieć niewielkie szanse na wejście w rynek mainstreamowy.
Strategia normandzka – pobudza pracowników w dążeniu do konkretnego celu. Koncentrując siły na małym terytorium, zwiększasz szanse na szybki sukces.
W trakcie pokonywania przepaści nigdy nie skupiaj się na sprzedaży !
Najważniejszym sposobem podbijania nowych rynków jest dbanie o to, aby zadowoleni klienci rozpowszechniali o twojej firmie pozytywne referencje. W tym celu powinieneś dostarczyć klientowi produkt lub zagwarantować mu możliwość jego zakupu. Jeśli pragniesz zostać liderem rynku musisz zdobyć grupę pragmatycznych klientów, którzy będą ręczyć słowem za twoją firmę.
Chcesz zdominować duży rynek? Wyjdź poza niszę, odnawiaj i rozwijaj rynek kreując coraz to nowsze segmenty.
Lista kontrolna:
- Stwórz scenariusze dotyczące docelowych klientów
- Stwórz zespół który wybierze rynek docelowy
- Ponumeruj i opublikuj scenariusze
- Dokonaj oceny wszystkich scenariuszy
- Odrzuć scenariusze które nie przeszły pomyślnie pierwszego etapu
- Zmniejsz liczbę scenariuszy do kilku najlepszych
Kanały dystrybucji:
- Sprzedaż bezpośrednia (najbardziej preferowany kanał dystrybucji)
- Handel detaliczny jedno i dwupoziomowy
- Internetowy handel detaliczny
- Dwupoziomowy system sprzedaży
- Ogólnokrajowe sieci
- Producenci oryginalnego wyposażenia
- Integratorzy systemów
Ważne: Klient musi mieć spójny i konkurencyjny zbiór ofert, natomiast dla dostawcy ważne jest wielkość obrotów i przewidywalność przychodów !
Najważniejsze cytaty:
„Najpierw jest rynek…Potem nie ma rynku…Potem jest.”
„Jedyną właściwą strategią jest przyjęcie podejścia typu „wielka ryba w małym stawie”.
„Działaj najpierw lokalnie, potem globalnie”.
„Jeśli nie wiesz, dokąd zmierzasz, prawdopodobnie nigdy tam nie dotrzesz”.
Może Cię zainteresować:
https://www.ksiazkawpigulce.pl/book/the-referral-of-a-lifetime/
*Powyższy artykuł nie jest substytutem przeczytania opisywanej książki. Oryginalny tekst ma nieporównywalnie większy potencjał edukacyjny. Jeśli powyższy opis trafia w Twoje potrzeby, koniecznie przeczytaj książkę na podstawie której powstał. www.ksiazkawpigulce.pl
Książkę kupisz tutaj: