Average rating
„Dlaczego ból głowy nie ustępuje po zażyciu aspiryny o wartości jednego centa, ale znika bez śladu, kiedy weźmiemy aspirynę, która kosztuje pięćdziesiąt centów? Dlaczego przepuszczamy pieniądze na wystawny posiłek, ale wycinamy kupony, aby zaoszczędzić dwadzieścia pięć centów na puszcze zupy?”
Czemu czujemy niechęć do oszczędzania na emeryturę? Dlaczego nie możemy jasno myśleć podczas odczuwania podniecenia seksualnego? Z jakiego powodu wydajemy więcej niż zarabiamy?
Tymi i podobnymi pytaniami warto rozpocząć analizę tytułowego problemu – irracjonalności oraz jej potężnej siły zdolnej wpływać na ludzkie decyzje. Warto rozumieć, że mechanizmy stojące za wyborem aspiryny, działają także w procesie podejmowania poważniejszych decyzji, które nie zawsze są racjonalne. Jednak to, że nie są one zupełnie uzasadnione, nie oznacza, że są bezsensowne. Wręcz przeciwnie, irracjonalność kieruje się właściwym sobie, przemyślanym porządkiem, który warto poznać, by odzyskać bardziej świadomy wpływ na swoje życie.
Czy oby na pewno robimy to dobrze?
Niemal każdy z nas pamięta z dzieciństwa moment, kiedy koniecznym było oderwanie plasterka naklejonego uprzednio na rankę, której w różnych okolicznościach żeśmy się nabawili. Zmiana opatrunku, a zwłaszcza potrzeba oderwania przyklejonego mocno plasterka, napawała nas lękiem. Przyklejony mocno do skóry sprawiał piekący ból podczas próby jego oderwania. Rodzice niejednokrotnie tłumaczyli, że trzeba to zrobić szybko, bo w ten sposób zapiecze tylko na chwilę i ból szybko minie. My nie byliśmy tego tacy pewni. Nie był tego taki pewny także autor książki „Potęga irracjonalności„
Jako 18 letni chłopiec uległ poważnemu wypadkowi, z powodu oparzeń uszkodzeniu uległo 70 % jego ciała. Codzienne zmiany opatrunków i zdzieranie plastrów i bandaży, którymi oklejona była znaczna powierzchnia jego ciała, popchnęły go do rozmyślań nad istotą bólu, a także nad możliwościami jego zmniejszania. Po wyjściu ze szpitala nasz bohater i za razem autor książki, dalej szukał odpowiedzi. Studiując na jednym z najlepszych uniwersytetów w
Izraelu, przeprowadzał szereg eksperymentów na sobie i przyjaciołach gotowych dla dobra nauki na potraktowanie gorącą i zimną wodą, hałasem lub ciśnieniem.
Odkrył, że pielęgniarki na oddziale nie miały racji! Były przemiłymi, życzliwymi paniami, nie można było w nich odnaleźć śladu złośliwości czy głupoty. Po prostu padły ofiarą własnych uprzedzeń. I mimo, że ich były pacjent przedstawił wszystkie wyniki badań i wyjaśnił, że ich sposób zmieniania bandaży nie jest słuszny, gdyż pacjenci cierpieli by mniej, gdyby plastry były odrywane z mniejszą intensywnością i w dłuższym czasie, nie wpłynęło to na ich postępowanie. Oprócz kilku wyjątków, że pielęgniarki rzeczywiści zmieniły postępowanie, nie udało się zmienić sposobu odrywania opatrunków od ran na większą skalę, dlatego też autor Potęgi irracjonalności postanowił rozszerzyć badania i zająć się „przypadkami, w których popełniamy wciąż te same błędy – i nie potrafimy się przed tym powstrzymać”.
Oto co udało mu się odkryć:
Kieruje nami względność
Aby pokazać jak bardzo na nasze decyzje wpływa kontekst posłużę się pewną ilustracją.
Zdawać by się mogło, że środkowe koło po lewej stronie jest znacznie większe niż te po prawej. Nic bardziej mylnego. Jest to tylko zjawisko optyczne, gdyż środkowe koło jest takiej samej wielkości w na obu rysunkach. Interpretacja ilustracji pokazuje, jak rzeczy stają się względne, w zależność od kontekstu, w którym je umieścimy. Nasz umył patrzy na rzeczy przez pryzmat innych. „Dotyczy to zresztą nie tylko przedmiotów, zwierzą i osób (tosterów, rowerów, psów, małżonków i tak dalej), lecz także wyboru miejsca wakacyjnego pobytu czy szkoły, emocji, postaw i punktów widzenia. Zawsze porównujemy”.
Przykłady z życia
Autor książki spotkał swojego znajomego podczas zagranicznej podróży. Spędzili razem bardzo miły czas i poczuli niezwykle przyjacielską więź. Dlatego też umówili się na spotkanie w ojczystym kraju już po powrocie z podróży służbowej. Jakże było ich zaskoczenie, gdy na spotkaniu cały czar prysnął, ciężko było się dogadać i nić porozumienia została zerwana. Kontekst zrobił swoje. Daleko od domu w obcym kraju, niemal każdy rodak może wydać się znacznie bliższy niż w ojczyźnie.
Dyrektor dużej firmy inwestycyjnej przeprowadził rozmowę ze swoim pracownikiem, który przyszedł do niego skarżąc się na zbyt niską pensję. Dyrektor zapytał się jak długo pracownik jest w jego firmie, gdy dowiedział się, że trzy lata, zapytał jakiej pensji oczekiwał po takim czasie pracy. Po uzyskaniu odpowiedzi bardzo się zdziwił, gdyż pracownik zarabiał trzy razy więcej niż założył. W czym w takim razie tkwił problem? Jego koledzy, którzy „nie są wcale lepsi” od niego zarabiają nieco więcej.
Nie ma nic niewłaściwego w takim sposobie myślenia. Jednak należy mieć świadomość, że poruszanie się świecie względności, może pozbawić nas spokoju i poczucia szczęcie. Zawsze ktoś będzie lepszy, zawsze ktoś będzie miał więcej. Terror porównywania może odwieść nas od obranej drogi.
Tak było np. w przypadku pewnego sławnego naukowca – lekarza, który po zakończeniu Harvardu postanowił otrzymać Nagrodę Nobla za wynalezienie lekarstwa na raka. Taki był jego cel, jego marzenie. Kiedy spostrzegł, że jego koledzy zarabiają znaczenie więcej w sektorze inwestycji medycznej, poczuł, poczuł żal, mimo, że wcześniej nie narzekał na swoje zarobki. Przekwalifikował się i po kilku latach, na zjeździe absolwentów mógł pochwalić się kilkukrotnie większymi dochodami. Był jak to duże koło z ilustracji otoczony malutkimi kołami. Jednak cena także była wysoka. Zaniechał swoich marzeń.
Podejmując decyzje warto rozważyć także finanse. To oczywiste. Jednak warto być świadomym względności, która nami kieruje. Wiedział o tym dobrze James Hong. Zamożny biznesmen, założyciel wielkiego amerykańskiego portalu randkowego, który zrezygnował z samochodu Porsche, gdyż wiedział, że ciągle będzie pragnął nowego modelu. Potrafił zmniejszyć porównania w swoim życiu i udowodnić, że wyrwanie się z zaklętego kręgu pożądliwości jest możliwe dzięki ograniczeniu względności.
Nie daleko nam do gęsi – sztuka ustalania cen
Eksperymenty etnologa Konrada Lorenza pozwoliły odkryć, że malutkie gąski zaraz po wykluciu się z jaja, przywiązują się do pierwszego poruszającego się obiektu jaki zobaczą, czyli najczęściej do matki. Badacz sprawił, że po wykluciu się gąsiątka zobaczyły właśnie jego, zyskał wiernych fanów. Wykazał, że gąsiątka podejmują pierwszą decyzję w oparciu o to co jest w ich otoczeniu, po czym trzymają się tej decyzji, którą podjęły. Etnolog nazwał to zjawisko wdrukowaniem.
My, podobnie jak te gąsiątka, przywiązujemy się do tego, co zrobi na nas pierwsze wrażenie. Zawłaszcza do cen. Czy to oznacza, że ryzykowne jest dla rządu wprowadzenie np. drastycznych akcyz na paliwo? Otóż wbrew pozorom nie! Zakotwiczenie na pierwszej cenie działa tak długo, dokąd ją pamiętamy. Potem tracimy punkt odniesienia i przyzwyczajamy się do nowej ceny, tym bardziej, jeśli jest ona połączona z jakimś nowym elementem w oferowanej usłudze lub towarze, np. w przypadku paliw może to być wprowadzenie nowego gatunku paliwa np. biopaliwa.
Magia otwartych drzwi czy terror wyboru
Wszystkie drzwi stoją otworem – Powiedzenie to kojarzy się z czymś pozytywnym, z możliwościami, szansami i wyzwaniami. Czy jednak tak jest w rzeczywistości? Czy może lepiej prawdę oddaje powiedzenie – Te drzwi stoją przed Tobą otworem? (w domyśle – ale tamte musisz zamknąć!)
Jako ludziom z pewnych dość irracjonalnych przyczyn, najczęściej lęku przed stratą lub lęku przed niepowodzeniem, trudno nam zamykać drzwi. Tkwimy w niespełnionych relacjach, w mało opłacalnych i nieprzynoszących satysfakcji w pracach, z lęku przed utratą stałego i pewnego na rzecz nowego i nieznanego.
Zwłaszcza w dzisiejszych czasach, gdy wybór nigdy nie był tak ogromy, trudno nam zdecydować się na jedną opcję. Znane jest przysłowie „Osiołkowi w żłobie dano, w jednym owies w drugim siano”. Niekoniecznie zdajemy sobie sprawę do czego ta z pozoru optymistyczna historyjka doprowadziła. Osiłek stojąc przed żłobkami, tak długo zastanawiał się, który z nich wybrać, że w końcu umarł z głodu.
Żyjemy w czasach MOŻLIWOŚCI. Wmawia się nam, że możemy wszystko – być kim chcemy, zajmować się czym chcemy, związać z kim tylko chcemy itd. Musimy się rozwijać na wszelkie sposoby i posmakować wszystkich możliwych smaków. „Bieganie od drzwi do drzwi to dziwna ludzka przypadłość. Ale jeszcze dziwniejszy jest przymus niedopuszczenia do zamknięcia drzwi, które nie są zbyt wiele warte – utracania szansy, która prawie nie istnieje, możliwości, która już nie powinna nas interesować”. Nie pozwólmy na to, by naszą energię i uwagę pochłaniały możliwości i szansy zupełnie nam niepotrzebne i nie wnoszące do naszego życia niczego wartościowego.
Z drugiej strony…
Nie zamykajmy tak łatwo drzwi, za którymi przestrzenie wołają o naszą uwagę. Siedząc po godzinach w pracy możemy nie zauważyć, że dzieciństwo naszych dzieci przechodzi powolutku obok nas. Te drzwi zamykają się tak wolno, że prawie niedostrzegalnie, ale pewnego dnia możemy zobaczyć, że to już koniec, że zatrzasnęły się z głośnym hukiem. Wtedy już nie wrócimy i nie damy dzieciom tego czego potrzebowali, nie nacieszymy się także ich obecnością…
Zamiast zastanawiać się kilka tygodni nad wyborem najlepszego aparatu pomyślmy, o zdjęciach, które moglibyśmy w tym czasie zrobić.
Oczekiwania, czyli dostajemy to czego się spodziewamy
Świetnie ilustruje to eksperyment przeprowadzony w pubie studenckim. Klienci byli poproszeni o spróbowanie dwóch darmowych piw. Jedno z nich było zaprawione octem balsamicznym, o czym biorący udział w eksperymencie zostali poinformowani. To piwo smakowało im znacznie mniej. Jednocześnie w grupie studentów, którym nie powiedziano o dodaniu octu, okazało się, że piwo smakowało znacznie bardziej niż w grupie tych, którzy o tym wiedzieli wcześniej. Mało tego, ta grupa zdecydowała się używać octu także następnym razem, skoro piwo okazało się całe kim niezłe.
Informację tą możemy wykorzystywać na wiele sposobów. Dbajmy o swoje myśli i nastawienie do życia, gdyż już biblijny Hiob zauważył „Przyszło na mnie wszystko to czego się lękałem!”. Autor Potęgi irracjonalności dodał, że „Kiedy nie oczekujemy niczego, narażamy się na niebezpieczeństwo, że naprawdę nie dostaniemy nic”. Oczekiwania są niczym samospełniająca się przepowiednia. Spełnią się te optymistyczne i te podszyte lękiem, ale chyba najgorzej jest nie oczekiwać niczego.
Zasadę oczekiwania, które wzmacnia poniższe pozytywne doznania dobrze znają najlepsi marketingowcy, np. firmy kulinarne oferujące „niebiańsko delikatną pierś z kurczaka zapieczoną do perfekcji i oblaną kandyzowanym merlotem, otoczoną lekką pierzynką izraelskiego kuskusu przyprawionego aromatycznymi ziołami”. Klienci oczekujący niebiańskich doznań smakowych chętniej sięgną po tak opisane danie, a co więcej będą się nim rozkoszować w zasugerowany przez podających sposób.
„O to chodzi w marketingu – o udzielenie informacji, która zwiększy przewidywaną przyjemność z używania produktu”.
Badania rezonansem magnetycznym osób spożywających Coca – colę potwierdziło zasadę oczekiwania. W memencie, gdy uczestnikom eksperymentu podano napój bez określenia jego nazwy, aktywowane zostały znacznie mniejsze obszary mózgu, natomiast podanie Coca coli – osobom, które dobrze ją kojarzą i lubią spowodował , że ich mózg został aktywowany w obszarach odpowiadających za złudne funkcji ludzkiego mózgu, za przyjaźnie emocjonalne, ale też za pamięć operacyjną i funkcje poznawcze, intelektualne. Ludzie zareagowali na markę, a nie na smak!
Czy oby na pewno dokonujemy korzystnych dla siebie wyborów?
Kolejny eksperyment także ze studentami i piwem w roli głównej, pokazał, jak w procesie podejmowania decyzji kierujemy się niekoniecznie swoim interesem, ale raczej potrzebą przedstawienia swojego wizerunku innym osobom.
| Wskazówka jest taka – gdy wybierasz się do restauracji zaplanuj, co chcesz zamówić, na co masz ochotę, co będzie dla Ciebie smaczne i korzystne, w przeciwnym wypadku możesz skończyć z daniem, którego tak naprawdę nie chciałeś zamówić i które Ci nie smakuje! |
Studentom zaproponowano wybór darmowego piwa czterech dostępnych gatunków. Okazało się, że większość z nich dokonała wyboru powtarzając zamówienie swoich poprzedników, tym samym większość z nich wybrało to samo piwo. W sytuacji, gdy zamówienie trzeba było złożyć pisemnie, wybór był naczynie bogatszy. Eksperyment pokazał, że „ludzie są w stanie poświęcić przyjemność , jaka płynie z konsumpcji, na rzecz swojego wizerunku. Kiedy ludzie zamawiają potrawy i napoje, przyświeca im dwa cele: chcą zamówić to, co będzie im smakowało, i pokazać się w jak najlepszym świetle”.
Takie i podobne eksperymenty przeprowadzał autor Potęgi Irracjonalności, z których wyciągnął zasadniczy wniosek:
„Jesteśmy pionkami w grze, którą ledwo pojmujemy. Zazwyczaj myślimy, że siedzimy za kierownicą, mamy całkowitą kontrolę nad decyzjami, które podejmujemy i kierunkiem, w jakim zmierza nasze życie, ale niestety niewiele ma to wspólnego z rzeczywistością, a dużo z naszymi pragnieniami – z tym jak chcemy postrzegać samych siebie”.
Najważniejsze cytaty:
„Einstein twierdził, że wszystko należy upraszczać. I rzeczywiście – upraszczanie jest cechą geniuszu”.
„Nasze irracjonalne zachowania nie są przypadkowe ani bezsensowne, są systematyczne i ponieważ ciągle je powtarzamy – przewidywalne”.
„Badania nad stereotypami pokazują nie tylko to, że reagujemy inaczej, kiedy istnieje stereotyp dotyczący konkretnej grupy ludzi, lecz także, to, że ludzie, których on dotyczy, reagują inaczej, gdy są świadomi łatki, jaką się im przykleja”.
Może Cię zainteresować:
https://www.ksiazkawpigulce.pl/book/pitch-antyhing/
*Powyższy artykuł nie jest substytutem przeczytania opisywanej książki. Oryginalny tekst ma nieporównywalnie większy potencjał edukacyjny. Jeśli powyższy opis trafia w Twoje potrzeby, koniecznie przeczytaj książkę na podstawie której powstał. www.ksiazkawpigulce.pl
Książkę kupisz tutaj: