Average rating

To dosyć oczywiste – jeśli nie umiesz przykuć czyjejś uwagi, to nie uda Ci się nawiązać z nim kontaktu. Kłopot polega na tym, że ta krótka chwila w której masz na to szanse z roku na rok się kurczy. Masz coraz mniej czasu na to, żeby zdobyć możliwość zaprezentowania tego, czym chcesz się podzielić.

 

Wszyscy mają coraz mniej czasu, musimy nauczyć się optymalnie go wykorzystywać w kontekście przekazywanych informacji. Optymalizować przekaz. Nawet ta seria temu służy, jest przecież formą syntetyzowania treści, które ktoś wcześniej przedstawił w dłuższej formie. Ale to o czym pisze Sam Horn w „Intryguj” nie jest takie proste – skracanie i streszczanie nie wystarczy aby pozyskać uwagę.

 

Wiedz dokładnie po co, kiedy i do kogo mówisz

Żeby zwrócić czyjąś uwagę i nawiązać relacje musisz zwrócić się konkretnie do niego. To jak z mailami do wielu odbiorców, nikt nie czuje się odpowiedzialny, żeby na nie odpowiedzieć. Żeby zaś zwracać się konkretnie do kogoś trzeba wiedzieć w jakim kontekście to robimy, po co, w jakich warunkach i przede wszystkim, kim ten ktoś jest. Oczywiste? Niekoniecznie.

Przed rozpoczęciem projektowania przekazu zadaj sobie pięć pytań:

 

Do jakiej okazji się przygotowuję?

Będziesz mówił inaczej na spotkaniu sprzedażowym, inaczej na naradzie dyrektorów a jeszcze inaczej podczas telekonferencji. Nie jest tak, że masz jakąś wrodzoną charyzmę, która powoduje, że jesteś świetny we wszystkich okazjach bo jesteś po prostu sobą.

Kto stanowi moją publiczność?

Wiek, płeć, doświadczenie, stanowisko, poglądy, pozycja społeczna, nastrój, jakie są ich marzenia, problemy itd. Postaraj się dowiedzieć lub wyobrazić sobie jak najwięcej.

Gdzie i kiedy odbywa się wydarzenie na którym będę mówił?

Rano, wieczorem, po śniadaniu, przed obiadem, biuro, scena, online – to wszystko ma znaczenie, pomyśl o tym.

Dlaczego to co chcesz powiedzieć ma okazać się wartościowe dla Twoich rozmówców?

To pytanie klucz, pamiętasz swoja ostatnią rozmowę albo prezentacje z człowiekiem, który miał nastawienie na „ja”, „moje” a na koniec „daj”?

Nie chcesz być taki…

Dlaczego to co powiem będzie wartościowe dla mnie?

Co dobrego dla Ciebie wyniknie z tej rozmowy/prezentacji/tekstu jeśli uda Ci się osiągnąć zamierzony efekt? Myślenie przede wszystkim o tym, co możesz dać nie znaczy, że nie masz planować tego, co osiągniesz. Jaki jest Twój lub Twojej firmy cel z tego kontaktu? Jaką reakcje uznasz za sukces?

Odpowiedzi na te pytania dają Ci podstawy do planowania przekazu, więc zaczynajmy!

 

Wstęp

W pierwszej minucie, na pierwszym slajdzie lub stronie dokumentu musisz przyciągnąć uwagę. Tak po prostu jest. Kilka sposobów jak tego dokonać znajdziesz poniżej.

 

Pomysł nr 1

1.     Na podstawie odpowiedzi na 5 pytań z początku opracowania stwórz pytanie rozpoczynające się od „Czy wiedzieliście?”. Od razu na nie odpowiedz w taki sposób, żeby osoby, które Cię słuchają dowiedzieli się czegoś nowego, czegoś co ich naprawdę interesuje i jest związane z tematem Twojej prezentacji. Muszą to być zweryfikowane fakty z wiarygodnych źródeł, np. statystyki, trendy, nowości/zmiany, dane (pieniądze, bezpieczeństwo, wygoda, zdrowie, wydajność, ryzyka). Przedstaw trzy fakty w formie: „Czy wiedzieliście, że…”.

2.     Teraz użyj zwrotu „Wyobraź sobie …”, gdzie w miejsce kropek wstawiasz rozwiązanie jakie rozwiązuje problemy jakie nakreśliłeś w pierwszym punkcie. Opisz świat idealny.

3.     Powiedz swoim słuchaczom „Nie musicie sobie już tego wyobrażać, my to stworzyliśmy” i opisz swoje rozwiązanie.

 

Pomysł nr 2

Pokaż nietypowy rekwizyt, grafikę, gadżet związany z ideą o której mówisz. Uruchom wyobraźnie i zainteresowanie słuchaczy. Możesz ją połączyć z metoda pierwszą. Autorka podaje przykład prezentacji oprogramowania służącego do elektronicznego zbierania potwierdzeń wydatków w podróży służbowej (cyfryzacja paragonów). Autorka tego rozwiązania weszła na scenę z pełną walizką w której zaczęła grzebać wyciągając różne rzeczy i mówiąc: „Czy kiedykolwiek zdarzyło Ci się wrócić z podróży służbowej i bezskutecznie szukać swoich paragonów? Może przywiozłeś tylko pomięte świstki (tutaj wyciąga poplamione i pomięte karteczki)? Czy wiesz, że 67% pracowników w delegacji przyznaje, że nie rozlicza w całości podróży firmowych z powodu braku paragonu? Czy nie byłoby wspaniale, gdybyś już nigdy nie musiał się tym martwić? Wyobraź sobie……”

 

Pomysł nr 3

Zaskocz przewagą konkurencyjną jakiej na pewno nie ma nikt z Twoich konkurentów. Pochwal się czymś naprawdę wyjątkowym (pomyśl, co może zrobić wrażenie na słuchaczach). Jakie doświadczenia (w formie storytellingu) powodują, że chce się Ciebie słuchać. Użyj emocji, historii lub znajdź coś co łączy Cię z słuchaczami. Od rozpoczęcia wystąpienia daj słuchaczom pewność, że właśnie Ty jesteś wyjątkowy w taki czy inny sposób (każdy jest, trzeba to tylko uwypuklić).

 

Pomysł nr 4

Korzystając z formularza pięciu pytań zastanów się, dlaczego Twoje audytorium może Ci odmówić tego o co prosisz lub nie wykonać tego, co warunkuje dla Ciebie sukces. Właśnie od obalenia lub osłabienia tych argumentów rozpocznij swoją prezentacje. Pokaż, że odrobiłeś lekcje, zainteresuj słuchaczy tym, że wczułeś się w ich kontrargumenty zanim jeszcze padły. To też świetny pomysł w przypadku rozmów czy spotkań z osobami, które w przeszłości już Ci odmówiły.

Dobry wstęp jest warunkiem do tego aby audytorium poświęciło Ci swoją uwagę, teraz musisz zadbać o to, żeby ją utrzymać i osiągnąć swój wcześniej założony cel.

 

Treść przekazu

• Przedstaw w czym Twoje podejście, twoja idea lub produkt są różne od tego, co już istnieje na rynku. Nawet jeśli jest to zwykły temat, przedstaw go w niezwykły sposób. Zauważ, że większość firm, które osiągają sukces robi zwykłe rzeczy w niezwykły sposób.

• Dbaj o aktualność informacji i najnowsze źródła. Mój post na LiknedIn wprowadzający do tego streszczenia mówi o badaniach z 2012 roku. Nie uważasz, że to słaby pomysł aby przytaczać badania sprzed 9 lat? Ja też, ale zrobiłem to specjalnie, żeby zwrócić Ci na to uwagę.

• Cytuj (ale bez przesady i z sensem) wielkie osoby, to zawsze działa. Oczywiście solidnie przeszukaj bazy cytatów, tak, żeby cytat idealnie pasował do kontekstu.

• Mówiąc o czymś lub o kimś, patrz na to jakbyś to widział pierwszy raz. To podejście trochę spójne z przedstawianiem zwykłych rzeczy w niezwykły sposób, ale jednak trochę inne.

• Humor – sprawa delikatna. Dobrze jest wpleść coś zabawnego do rozmowy/prezentacji, ale zrób to mądrze. Pamiętaj, że masz odpowiedzi na 5 pytań, skorzystaj z nich w zaprojektowaniu „bezpiecznego” żartu.

• Bądź zwięzły, ludzie wtedy podświadomie poświęcą Ci więcej uwagi. Pokaż, że szanujesz czas Twoich rozmówców. Powiedz ile będzie trwała prezentacja i trzymaj się tego. Możesz na początku powiedzieć coś w stylu: „Wyobrażam sobie, jak bardzo jesteście zajęci, dlatego też skracam ……. do…… (zastosuj w takim przypadku okres czasu krótszy niż spodziewa się publiczność).

• Przygotuj hasło, które zapada w pamięć, daj się łatwo zapamiętać. Może to być istota Twojego komunikatu w kilku słowach. Żeby łatwo zapamiętać Twoją myśl przewodnią możesz zastosować odpowiedni rytm zdania, aliteracje (używanie słów rozpoczynających się tą samą sylabą) lub rym. Przed wypowiedzeniem tego zaklęcia, zrób chwilę przerwy i uderz tak, aby zapadło w pamięć. Pomyśl o tym jak o dłuższym „mówionym hasztagu”.

• Myśl o wystąpieniu jak o takim, które musi po sobie zostawić spuściznę. Odpowiedz sobie na pytanie: „Jak spowodować, żeby mój słuchacz jadąc do domu myślał o tym co mu powiedziałem?”.

• Nie mów o sobie, mów o Twoich słuchaczach. Nie Ty jesteś tu gwiazdą, gwiazdami są oni. Nie chodzi o Ciebie, chodzi o nich. Nie ma lepszego sposobu na budowanie relacji niż zainteresowanie się drugą stroną.

• Zawsze wychodź od potrzeb Twoich słuchaczy.

• Staraj się nawiązać bliski kontakt z Twoimi słuchaczami.

• Pokaż realne korzyści z proponowanego rozwiązania, „sprzedaj” je nie tylko na poziomie ideowym, ale także praktycznym.

• Jeśli to nie jest oczywiste, zawsze tłumacz jak to o czym mówisz, ma się do Twoich słuchaczy.

• Nie próbuj wcisnąć nikomu swojej idei, nie sprzedawaj jej, w zamian pozwól ją kupić. Twój rozmówca wie, że może Ci odmówić, ale poczuje się lepiej jak mu to powiesz. Poza tym, jeśli mu to miedzy wierszami lub bezpośrednio powiesz to na poziomie podświadomym zostanie „rozbrojony”.

 

W trakcie rozmów bezpośrednich

• Pytaj o ciekawe rzeczy na początku konwersacji, pozwól rozmówcy się otworzyć np.: ”Co Cię ekscytuje w tym co robisz?”.
• Proś o radę, daj się poczuć komuś jak ekspertowi.
• Używaj zwrotu: „Powiedz mi”. Nie zadawaj zamkniętych pytań.
• Pozwól drugiej stronie kontrolować rozmowę (tzn. niech tak myśli).
• Poświęcaj swojemu rozmówcy maksymalną uwagę, myśl o tym czego druga strona chce.
• Przy użyciu 5 odpowiedzi z początku tego wpisu, pomyśl jak możesz wejść do głowy swojego rozmówcy. Co jest dla niego najważniejsze, co chce osiągnąć tą rozmową, na co liczy.
• Spraw by rozmówca poczuł się ważny.
• Rób notatki.
• Okazuj empatie.
• Mów tak, żeby ludzie zawsze mogli wyobrazić sobie to, o czym mówisz.

 

Najważniejsze cytaty:

„Jakość, talent i potencjalna wartość – to wszystko jest ważne. Jednak twój projekt może nigdy nie zostać zrealizowany, jeśli w ciągu pierwszej minuty lub na pierwszej stronie prezentacji nie umieścisz czegoś, co zapewni ci przewagę konkurencyjną lub przewagę wynikającą ze wspólnoty zainteresowań”.

„Komunikacja to nie jest to, co mówisz. To jest to, co zostaje w głowie odbiorcy”.

„Nie opowiadaj historii, dziel się przykładami z życia”.

„Doświadczenia trzymane tylko dla siebie nikomu nie pomagają”.

„Pomóż ludziom zmienić intencje w działanie”.

 

Może Cię zainteresować:

Biblia copywritingu

Przyczepne historie

Intryguj

*Powyższy artykuł nie jest substytutem przeczytania opisywanej książki. Oryginalny tekst ma nieporównywalnie większy potencjał edukacyjny. Jeśli powyższy opis trafia w Twoje potrzeby, koniecznie przeczytaj książkę na podstawie której powstał. www.ksiazkawpigulce.pl

 

Książkę kupisz tutaj: