Average rating
Don’t Think Pink?
Don’t Think Pink! – Nie myśl na różowo! To podstawowe przesłanie książki. Odnosi się do infantylnego sposobu traktowania kobiet w marketingu. Spłycaniu ich osobowości, potrzeb i wyborów do słodkich, różowych produktów w serduszka i kwiatki. Nie popełniaj tego błędu. Firmy, które zaczynają rozumieć potrzeby konsumenckie kobiet i sposoby robienia przez nich zakupów, zyskują po pierwsze liczną i znaczącą grupę klientów, a po drugie znaczną przewagę konkurencyjną.
Rola kobiet w społeczeństwie zmienia się z dnia na dzień, nie pozwól, by marketing i inne działy Twojej firmy zostały daleko w tyle. Rozważ:
- Siłę zarobków kobiet. Dzięki zmniejszającej się różnicy między zarobkami, kobiety zarabiają obecnie niewiele mniej niż mężczyźni. Stają się równoprawnymi obywatelami, co widoczne jest zwłaszcza w krajach rozwiniętych i rozwijających się. W latach 60 na rynki pracy weszło więcej kobiet niż kiedy indziej od czasów II Wojny Światowej. Kobiety zdobywają coraz więcej stopni naukowych, mają większy udział w dochodach gospodarstw domowych i coraz częściej prowadzą własne biznesy.
- Siłę wydatków kobiet, która jest jeszcze większa niż ich siła nabywcza, co bynajmniej nie wynika z rozrzutności, ale z tego, że kobiety odpowiadają za większość zakupów domowych, a także kontrolują znaczą część wydatków firmowych. Szacuje się, że w Stanach Zjednoczonych kobiety wydają rocznie ok. 2 bilionów dolarów.
- Sprawdź profil swoich klientów, możesz się zdziwić, jak duży odsetek z nich to kobiety.
Zanim uwzględnisz znaczenie kobiet, jako odbiorców swoich usług i produktów i dostosujesz do nich prowadzone działania, musisz zrozumieć, że kobiety myślą inaczej niż mężczyźni, inaczej podejmują decyzję, inaczej kupują. Różnice zachodzą na płaszczyźnie biologicznej, neurologicznej i behawioralnej. Ich rozumienie pomoże Ci dostosowywać ofertę do ich potrzeb. Dobra wiadomość jest taka – kobiety chętnie werbalizują swoje oczekiwania, udzielają wskazówek na temat polepszenia artykułów Twojej firmy. Jeśli nauczysz się ich słuchać – wygrałeś!
W jaki sposób myślą i kupują kobiety
-
Synergia kobiecego mózgu. Ponieważ kobiety mają więcej połączeń dendrytycznych niż mężczyźni i więcej tkanki łącznej, ich prawa i lewa półkula są lepiej zsynchronizowane, szybciej następuje wymiana informacji między nimi. Oznacza to, że kobiety łatwiej łączą informacje i podejmują decyzje, są przy tym bardziej świadome swoich uczuć i łatwiej je wyrażają. Planując działania marketingowe musisz wziąć pod uwagę, że dla kobiet duże znaczenie ma każda interakcja, to kontakty z innymi przyciągają je najbardziej, szybko także zauważają niespójności w komunikatach.
-
Kobiety są mistrzami obserwacji. Wyłapują znacznie więcej informacji z otocznia niż mężczyźni. Zadbaj o to, by twoja marka była wszędzie, daj kobietom jak największą ilość szczegółów do przyswojenia i przetrawienia.
-
Kobiety – badaczki. Kobiety lubią odkrywać, przeprowadzają wstępne badania, by wybrać produkt, który spełnia ich oczekiwania. Proces poprzedzający zakup jest dużo ważniejszy dla kobiet niż mężczyzn. Wtedy kobiety zadają pytania, by uniknąć błędów zakupowych, straty czasu i pieniędzy. Zadbaj o to, by zapewnić im właściwą edukacje na temat swojego produktu, wyeksponuj jego korzyści i funkcje. Doceń dociekliwą naturę swoich klientek.
-
Kobiety potrzebują stałych relacji i informacji poufnych. Ponieważ kobiety badając czy warto kupić dany produkt w pierwszej kolejności zawracają się do bezstronnego, zaufanego źródła, do osoby, która już posiada i używa dany artykuł, postaraj się zapewnić możliwość przekazywania takich informacji, np. na Twojej stronie internetowej.
-
Kobiety doceniają także rady sprzedawcy i ogólnie zwracają większą niż mężczyźni uwagę na obsługę klienta. Zadbaj o to, by personel był dobrze poinformowany i potrafił dbać o klientki podczas całego procesu transakcji, także po jego sfinalizowaniu.
-
Kobiety widzą produkt w kontekście innych rzeczy, które już posiadają. Wybierają go, gdy mogą sobie wyobrazić jak go używać. Opowiadaj autentyczne historie, które pokazują, w jaki sposób produkt sprawia, że życie jego użytkowników staje się lepsze.
-
Kobiet są skłonne wypróbować produkt przed zakupem. Postaraj się zapewnić im taką możliwość.
-
Kobiety porównują przed dokonaniem zakupu, dlatego skróć im tą droga i sam dokonaj porównania swojego produkty z konkurencyjnymi.
-
Wyznawane wartości a zakupy. Kobiety decydując się na dany produkt biorą pod uwagę wyznawane wartości. Wybierz komunikaty, które przemawiają do tego aspektu konsumentek.
-
Kobieca komunikacja jest także inna niż mężczyzn. Kobiety używają jej, aby nawiązywać relacje i budować więzi, które opierają się na wspólnych wartościach i zainteresowaniach. W działaniach marketingowych unikaj automatyzacji, w zamiana za to skup się na możliwościach budowania relacji i ułatwiaj dzielenie się historiami.
-
Kobiety zwracają uwagę na szczegóły, które trafiają do ich zmysłów. Tworząc reklamy, etykiety i strony internetowe, używaj jak najwięcej komunikatów, które przemawiają do jak największej liczby zmysłów.
Nie naciskaj na szybkie zamknięcie transakcji, ale pomagaj dokonać najlepszego wyboru!
Charakterystyka rynku kobiet
Aby dotrzeć do konkretnych grup klientek, dobrze jest zrozumieć, w jaki sposób grupy te są ukształtowane przez różnorodne czynniki socjokulturowe.
Pokolenie Baby Boomers (osoby urodzone w latach 1945 – 1964).
Kobiety z tej grupy osiągnęły już wiek dojrzały, mają minimum 58 lat i więcej. Podjęły studia na Uniwersytetach znacznie większym stopniu niż kobiety z wcześniejszego pokolenia, także w większym zakresie podejmowały pracę zawodową, zbliżając się do wieku emerytalnego nie oczekują, że zakończa karierę zawodową. Kobiety te przeprowadziły istną rewolucję w obyczajach, odkładają na później zawarcie małżeństwa i rozwodzą się znaczenie częściej.
Robiąc zakupy kobiety z pokolenia Baby Boomers kierują się głównie zainteresowaniami. Cenią sobie pewność siebie, aktywność, zdrowie, aby do nich dotrzeć należy zapomnieć o dyskryminacji seniorów, nie odwoływać się do ich wieku, za to promować młody wygląd, zdrowy styl życia, wspierać więzi interaktywne, a także być źródłem wiedzy i traktować klientki w sposób spersonalizowany.
Generacja X (osoby urodzone w latach 1965 – 1979)
To pokolenie kiedyś nazywane luzakami, które teraz dojrzało i jest niezwykle praktyczne i przedsiębiorcze. Ta generacja nie uznaje tradycyjnego modelu życia, opartego na autorytarności, do której odnosi się bardzo krytycznie, nie lubi, gdy ktoś narzuca swoją wolę. Osoby z tego pokolenia odnoszą się krytycznie do tradycyjnych wartości, ale wybierają te z nich które im służą, resztę odrzucając. Uczą się angażują się w uczenie się przez całe życie, w karierę zawodową, wyzwania finansowe. Osoby z pokolenia X bardzo refleksyjnie podchodzą do macierzyństwa, gdyż sami często wywodzą się z rozbitych rodzin, starają się nie popełnić tego błędu. Reagują na wizualne reklamy, dokonują badań przed dokonaniem zakupu, często zmieniają markę i preferują podejście naturalne pod względem płci.
Generacja Y (osoby urodzone a latach 1980 – 1997).
To kobiety dorastające w raz z komputerem osobisty i Internetem, jednak pamiętają jeszcze czasy, gdy w domach nie było komputerów. Są to osoby optymistyczne, obeznane z technologią, sprawcze, żyjące w wielokulturowości, cechujące się wysoką indywidualnością, skupione na edukacji, niezależnie, ale także potrafiące współpracować i przedsiębiorcze. Maja bardzo wysokie wymagania w stosunku do marek, pragną wysoce spersonalizowanej oferty, bardzo cenią społeczności internetowe, które pozwalają im na odkrywanie siebie i dzielnie się sobą z innymi.
Ponad pokoleniami:
- Kobiety samotne. Ze względu na rosnącą liczbę rozwodów, możliwość rozwoju zawodowego i wydłużenie średniej życia, częściej niż kiedyś żyją samotnie. Budżet tych kobiet jest znaczący i co więcej, rośnie z roku na rok, o ok. 20 %. Kobiety te w dużej mierze są zadowolone z samotnego życia, potrafią dostrzec jego atuty i się nimi cieszyć. Same podejmują decyzje, sprawują kontrole nad swoim życiem, czasami postanawiają podjąć się samodzielnego macierzyństwa i czerpią z życia pełnymi garściami. Robiąc zakupy uwzględniają zdrowy styl życia, rozwój duchowy, status społeczny. Reagują na przekazy, które uwzględniają ich inteligencję, wybory dotyczące stylu życia oraz poczucie własnej wartości i niezależności.
- Bizneswoman. Ta grupa kobiet ma ogromy wpływa na gospodarkę. Ponieważ kobiety te mają wiele obowiązków, cenią sobie produkty i rozwiązania ułatwiające im życie. Są lojalne wobec marki, którą polubią. Cenią wydajne witryny internetowe, łączenie zakupów biznesowych i osobistych, są odpowiedzialne ekologicznie. Aby pozyskać tą grupę klientek należy promować korzyści płynące z produktu zarówno do użytku biznesowego jak i domowego, oferować szkolenia produktowe, w pełni wykorzystywać kanały internetowe, przy tym tworzyć witryny z pełną i szybką obsługą.
- Mamy. Nic nie wpływa tak bardzo na zmianę stylu życia kobiet jak macierzyństwo. Szacuje się, że rodzina o przeciętnych dochodach wyda ok. 165 000 dolarów rocznie na dziecko do czasu, gdy osiągnie ono pełnoletność. Marketing dla matek powinien być przeznaczony dla kobiet wielozadaniowych, wspierać ich praktyczne priorytety, zwracać uwagę na poczucie równowagi oraz prowadzić edukację on- linę.
Jak kobiety korzystają z Internetu
Znaczną część zakupów kobiety robią w sieci, cenią sobie wygodę takiego rozwiązania i oszczędność czasu. Natomiast ich lojalność wobec marki zależy w równym stopniu od samego produktu, jak od doświadczenia zakupowego. Niepowodzenia na polu obsługi klienta w sieci owocują bardzo szubką utratą zaufania kobiet. Ponieważ dokonują one wielu zakupów on-line, warto zainwestować czas i wysiłek, by uniknąć tak kosztownych błędów. Zakupy w Internecie można znaczenie udoskonalić i przyśpieszyć.
- Niech strona internetowa będzie intuicyjna, logiczna i łatwa w nawigacji
- Unikaj reklam, które wydłużają czas ładowania ekranu
- Określ jasno zasady zakupu i zwrotu
- Udostępnij bezpłatny numer telefonu, tak by klienci mogli z łatwością porozmawiać z działem obsługi klienta
- Używaj dobrej jakości wyszukiwarki
- Nie zmuszaj klientów do wypełniania formularza rejestracyjnego, aby mogli dokonać zakupu
- Używaj zwięzłych formularzy do uzyskania informacji o klientach
- Niech ceny będą dobrze widoczne
- Pogrupuj produkty w odpowiednie kategorie
- Priorytetem niech będzie bezpieczeństwo i poufałość, które kobiety bardzo cenią
Jeszcze jedna wskazówka na zakończenie – SŁUCHAJ KOBIET! One bardzo chętnie udzielają rad na temat produktów i ich udoskonalenia. Są w stanie pomóc Ci rozwiązać wiele problemów związanych z marką. Nie pomijają ich zdania na wczesnych etapach rozwoju produktów, opakowań i samych działań marketingowych.
Zadbaj o odpowiednią jakość rozmów z kobietami. Odejdź od sformalizowanych ankiet na rzecz bardziej luźnych i kreatywnych rozwiązań. Zachęcaj klientki do mówienia, a zwłaszcza budowania historii w kontekście twojej marki.
Może Cię zainteresować: