Average rating

Jak tworzyć oferty?

Jak tworzyć oferty tak dobre, żeby ludzie czuli się głupio im odmawiając? Albo inaczej, jak stworzyć propozycje na której odrzucenie jedynym argumentem będzie „chyba jestem niepełna rozumu, ale nie”. Poopowiadam Wam dziś o bardzo ważnej książce, która nie została wydana w języku polskim – „$100M offers” – Alxa Hormozi.

„$100M offers” to absolutny must have dla każdego kto zajmuję się szeroko pojętym copywritingiem, czyli prawie każdego z nas, bo czymże innym jest np. przygotowywanie maila z ofertą, odpowiadanie na maila z reklamacją czy codzienny kontakt z obecnymi i przyszłymi klientami. Czym innym jak nie formą przygotowywania copy jest publikowanie na LinkedIn czy jakkolwiek inna forma komunikacji pisemnej (nie tylko perswazyjnej).

Ale ta pozycja nie jest tylko o psychologicznych sztuczkach do zastosowania w przekazie, to coś o wiele więcej. To przewodnik do tego, jak to robić podświadomie, klucz do głębokiego zrozumienia dlaczego.

 

Po pierwsze, nie jak, ale co.

Masz dostarczać takiej doskonałej wartości za jak najwyższą cenę. Jeśli chcesz sprzedawać marny, powtarzalny towar o jakości takiej samej lub minimalnie wyższej niż rynek, to ta książka nie jest dla Ciebie. Nie nauczy Cię jak sprzedać „gówno w papierku po cukierku”, nauczy Cię za to, jak stworzyć lub zmienić to, co masz do sprzedania w rzecz niezbędną Twojemu klientowi. O to klucze „$100M Offers”:

1. Sprzedawaj na rynku na którym jest prawdziwe zapotrzebowanie, głód na Twój produkt. Jeśli go nie ma, umiejętnie je stwórz.

2. Nie wchodź na rynek bez pomysłu odróżniającego znacząco Twój produkt od innych.

3. Twój produkt musi rozwiązywać konkretny, niewydumany problem.

4. Nie da się stworzyć zapotrzebowania na rozwiązanie, które nie rozwiązuje bólu klienta.

5. Jeśli wchodzisz w rynek, który się kurczy, Twoja firma nie ma szans na sukces.

 

Trzeba zacząć u podstaw, czyli od wyboru tego co chcesz sprzedawać, lub od opakowania tego co sprzedajesz w taki sposób, żeby było dla Twojego klienta najważniejsze. Ale co jest najważniejsze?

Według autora książki „$100M Offers” są trzy obszary które zawsze będą kluczowe dla każdego:

1. Zdrowie

2. Pieniądze

3. Relacje

Niepowodzenie w każdym z tych aspektów powodować będzie bowiem bardzo dotkliwe konsekwencje, a samo wyobrażenie ich sobie jest nieprzyjemne. Rozwiązania polepszające zdrowie, zwiększające status materialny i polepszające relacje należą do kategorii których NIE chcesz, ale MUSISZ zastosować. Im większy jest ból jaki rozwiązujesz, tym więcej możesz wziąć pieniędzy za jego zlikwidowanie.

 

Sprzedawaj rozwiązania osobom, które mają pieniądze na ich rozwiązanie.

Biznes polega na zarabianiu pieniędzy poprzez pomaganie ludziom. Jeśli chcesz im pomagać za darmo, to świetnie, ale wtedy otwórz fundacje, a nie przedsiębiorstwo rynkowe. Celuj w grupy zamożnych klientów, da których podjęcie decyzji zakupowej nie stanowi wyzwania ekonomicznego, ale jedynie kwestie wyboru.

 

Wybieraj rynki łatwe do zidentyfikowania.

Twój produkt musi mieć konkretnego odbiorcę. Czym bardzie sprecyzujesz swoja personę, tym więcej pieniędzy będziesz mógł wziąć za rozwiązanie jej problemu. Im weźmiesz na cel głębszą nisze, tym łatwiej będzie Ci obronić cenę produktu (nie jest w końcu masowy, ale dedykowany konkretnej, wąskiej grupie).

 

Ludzie kupują rzeczy, które są warte więcej niż pieniądze jakie za nie płacą.

Proste, nie? Musisz zrozumie czym jest wartość stojąca z a Twoją ofertą, jaki rozwiązuje problem i dlaczego jest to warte więcej niż chcesz za swój produkt.

Pamiętaj słowa Warren’a Buffett’a: „Cena jest tym, co płacisz. Wartość jest tym, co otrzymujesz”.

Dbaj o to, żeby zawsze wartość przeważała nad ceną.

 

Jeżeli nie możesz być 10 razy tańszy niż konkurencja, nigdy nie konkuruj ceną.

Zwiększaj sprzedaż poprzez dodawanie wartości, a nie ujmowanie z ceny. Nie bądź jak 90% firm na rynku, nie staraj się wpasować w finansowe wymagania rynku, daj ludziom coś, co spowoduje, że nie będziesz mógł być porównywany do innych. Pamiętaj, że wiele badań potwierdza, że percepcja droższego produktu jest wyższa z uwagi na cenę. Inaczej mówiąc, droższy produkt JEST dla klienta lepszy. Dodatkowo, to co droższe bardziej aktywizuje klientów (do pracy z rozwiązanie, regularnym jego stosowanie, i opowiadaniem o nim innym).

Niech Twoje rozwiązanie kosztuje 3 razy tyle co konkurencyjne, ale niech dowozi 10 x tyle wartości.

 

Bądź uczciwy w dostarczaniu obiecanej wartości, ale nie miej problemu z ceną znacznie przekraczającą koszt wytworzenia tej wartości.

Zapomnij o stosowaniu wyceny produktu/usługi na podstawie wzoru koszt x marża. Tak naprawdę, aby osiągnąć sukces potrzebujesz przepaści pomiędzy kosztami wytworzenia, a ceną jaką otrzymujesz. Wiele wielkich biznesów otrzymuje pieniądze co miesiąc za produkty cyfrowe, które już dawno się spłaciły, bądź pierwsza wpłata abonamentowa pokryła koszty koszt ich utrzymania. Reszta to czysty zysk i nie ma w tym nic złego dopóki dostarczasz niezaprzeczalną wartość i rozwiązujesz problemy.

To nie zawsze jest reguła, chodzi bardziej o to, żeby otworzyć Twój umysł na nowy model myślenia o sprzedaży nie jako o otrzymywaniu za to ile produkt kosztował Ciebie, ale za to ile jest wart dla kupującego.

 

Status – to działa na każdego

Absolutnie każdy z nas gra w grę związaną ze statusem (społecznym, finansowym, zawodowym itp.). Jeśli nie chce go podnieść, to na pewno nie chce go obniżyć. Wykorzystaj to, opisz w jaki sposób Twój produkt przyczyni się do wzmocnienia/zwiększenia statusu potencjalnego klienta.

 

Czynniki zwiększające prawdopodobieństwo zakupu

1. Gwarancja działania produktu lub zwrotu pieniędzy + RTB czyli społeczny dowód słuszności.
2. Jak szybko od zakupu produkt zacznie działać. Pamiętaj liczymy na długoterminowe działanie, ale doceniamy szybkie efekty. Czy Twój produkt może połączyć obie te potrzeby?
3. Łatwość obsługi – musisz przedstawić produkt jako łatwy w obsłudze i niewymagający specjalnych poświęceń.

Twoje rozwiązanie ma zatem być skuteczne, działać od razu, być łatwe w obsłudze i wdrożeniu. A przynajmniej tak ma być postrzegane.

 

Postrzeganie jest rzeczywistością. Rzeczy zawsze są takie jak je widzisz

Rozwiązywanie problemów ludzi nie polega na logicznym wytłumaczeniu im co mają robić i co jest dla nich dobre. Gdyby tak było, nie byłoby na świecie przestępstw, nałogów, tragedii i bankructw. To zawsze jest gra psychologiczna, a nie na argumenty. Pamiętaj o tym tworząc swoje oferty.

 

Oferta nie ma być zero-jedynkowa

Nie identyfikuj jednoznacznie wyniku i nie podawaj zamkniętej listy korzyści, nigdy nie wiesze o czym marzy Twój klient. Ktoś może chodzić na siłownie bo chce schudnąć, ktoś bo chce nabrać wiary w siebie,  ktoś inny bo dowiedział się, że aktywność fizyczna wspomaga działanie umysłu i pomaga w osiąganiu sukcesu, a jeszcze ktoś inny z uwagi na zalecenia lekarza.

 

Budowanie doskonałej oferty według wskazówek „$100M Offers”

1. Rozpocznij od próby wylistowania jak największej ilości WYNIKÓW korzystania z Twojego produktu (jak wyżej, tylko dużo bardziej pomysłowo). Co dla Twoich klientów jest marzeniem lub celem jaki chcą osiągnąć poprzez Twój produkt?
2. Teraz napisz listę problemów jaki ludzie mają w korzystaniu z rozwiązania jakie sprzedajesz, przykładowo:

• chodzenie na siłownie jest meczące,
• jestem zmęczony po pracy i nie mam siły na dodatkową aktywność,
• mam daleko do klubu,
• wolę sobie pospacerować niż spędzać czas przerzucając żelastwo,
• tam na pewno śmierdzi,
• będą się ze mnie śmiać bo jestem cienasem,
• itd.

3. Pisząc o swoim rozwiązaniu korzystaj z powyższych danych i opisuj je w sposób rozwiązujący te problemy. To spowoduje, że jednocześnie odsuwasz obiekcje i przedstawiasz produkt jako wszechstronnie przemyślany. Np.

• Sprawiamy by chodzenie na siłownie było przyjemnością, a nie obowiązkiem poprzez………………….
• Dlaczego u nas odpoczniesz jednocześnie ćwicząc? Jakie mechanizmy stoją za tym, że po naszym treningu czujesz się lepiej niż przed nim?
• Rekuperacja powietrza – tajemnica pachnącej siłowni.
• Witamy nowych użytkowników z otwartymi ramionami, specjalne godziny dla newbies.

 

Łatwe rzeczy trudno sprzedać, trudne rzeczy łatwo sprzedać

Ludzie chcą płacić za ułatwianie im rzeczy, których nie chce im się robić, są dla nich za trudne lub za to, by za to co robią dostawali znacznie więcej pieniędzy. Obiecuj im swoim produktem mniej wysiłku, uproszczenie lub więcej pieniędzy.

 

Odpowiedz sobie na dwa poniższe pytania

Jeśli klienci zapłaciliby 10-krotność ceny tego, co sprzedajesz, co więcej byś mu zapewnił?

Odpowiedz sobie na to pytanie w taki sposób, żeby metoda była skalowalna (złą odpowiedzią będzie np. poświecił bym mu więcej czasu – to Twój ograniczony zasób). Myśl raczej od strony dostarczanej wartości. Teraz zastanów się jak mu to dać w pierwotnej cenie.

 

Jeśli klient zapłaciłby tylko 1/10 ceny jak mógłbyś nadal dostarczyć mu wartość?

Zrób to ćwiczenie w drugą stronę, teraz szukaj sposobów na automatyzacje, treści i mechanizmy tworzone jednorazowo, a zarabiające bez końca itd.

 

Teraz połącz odpowiedzi i stwórz ofertę jakiej nie da się odmówić, jednocześnie zarabiając dużo więcej.

 

Konkluzje wynikające z książki „$100M Offers”:

Mapa drogowa

• Krok 1 : Jaki jest wymarzony rezultat/marzenie klienta?
• Krok 2 : Jakie problemy napotykają Twoi klienci na drodze do wymarzonego wyniku?
• Krok 3 : Jakie są rozwiązania, które rozwiązują wszystkie problemy?
• Krok 4 : W jaki sposób dostarczysz te rozwiązania?
• Krok 5a : Wybierz tylko rozwiązania o wysokiej wartości dla klienta i niskim koszcie dla siebie.
• Krok 5b : Połącz wszystkie punkty w ostateczny produkt o wysokiej wartości.

Teraz wygląda na to, że Twój produkt:

1. Rozwiązuje wszystkie problemy.
2. Daje przekonanie, że produkt jest wyjątkowy
3. Nikt nigdy nie sprzeda tego samego zestawu (wydaje się, że to za dużo pracy), więc nie masz konkurencji.

 

Może Cię zainteresować:

https://www.ksiazkawpigulce.pl/book/intryguj-2/

Przyczepne historie

Ogilvy o reklamie

 

*Powyższy artykuł nie jest substytutem przeczytania opisywanej książki. Oryginalny tekst ma nieporównywalnie większy potencjał edukacyjny. Jeśli powyższy opis trafia w Twoje potrzeby, koniecznie przeczytaj książkę na podstawie której powstał. www.ksiazkawpigulce.pl